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(实战)客户看一会就走?怎么破?(底部有视频)
作者:中国汽车讲师网 来源:中国汽车讲师网 时间:2017年07月05日 字体:[] 报名

现在是汽车销售的传统淡季,来店本来就少,来个客户,进店的顾客停留时间通常又短,大多只是逛一圈就走了,并且很多销售顾问还反映,不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想。

 



我们先思考如下的几个问题:


1、为什么顾客不愿意听销售顾问的介绍?

2、为什么不管销售顾问怎样努力都无济于事?

3、为什么顾客只是逛了一圈?

4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看?

 

答案——破冰!


顾客同销售顾问之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对销售顾问的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!作为销售顾问,我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须破除冰带,即是如何融化这层冰带!

 

顾客行为心理常规分析

 

顾客进店门口之前

1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;

 

2、找准接近顾客的时机。其实顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,销售顾问就提前介入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到顾客当下心理的排斥……

 

一般情况下,进店的顾客分为两类

 

一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问销售顾问有没有自己需要的产品;


第二类是沉默型顾客,进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。

 

主动型顾客相对来说较好接待,例如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以展开正常的销售顾问流程。

 

至于第二类是让大家最头疼的,对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说:先生,请问有什么可以帮你的?那就给顾客带来一定的压力,致使顾客说“先随便看看”。

 

分析:在迎宾之后,销售顾问应该给顾客10-20 秒的独立浏览时间,而这段 时间就是销售顾问的寻机阶段,一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下 5 种情形:

A、用手触摸车子看配置表;

B、一直注视同一商品或同类商品;

C、看完车看销售顾问;

D、走着走着停下脚步,想往里走又有些徘徊;

E、浏览速度很快,无明显目标物。

 

分析:这时销售顾问应该快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。

 

那么,怎样接近,才能让顾客没有压力呢?

 

第一,不要紧跟、与顾客至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;第二,要用对话尽量避免用提问的语句接近顾客,比如,正确接近顾客的开场,可以采用以下 5 种方法:

 

1:先生,您很有眼光,这是我们的……最新款,这个款车性价比很高……(采用赞美的方式接近顾客)

 

2: “先生,我们这款车现在卖的非常好, 我来帮您介绍一下……(单刀直入,开门见山)

 

3:“先生,您眼光真好,这款是公司最新推出的车型,非常适合您,您不妨感受一下”。

 

沉默型顾客与购买障碍的破解

 



问题:以上几点只能回避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默,我们又该怎么处理呢?

 

分析:顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么?这时,就要进行第二次“破冰”;

 

正确的应对策略:


1、不要太在意顾客的“随便看看”

分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部分。

 

因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

 

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。

 

2、“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的车子,来,我先帮您介绍下……请问,您比较喜欢什么风格的车子?”

 



分析:

先认同顾客,缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势语作以引导前往。

 

这时,大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一个流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。若销售顾问尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝,该怎么办?

 

首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。

 

其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,

 

怎样才算是解除障碍呢?你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候,就基本上实现了,留住顾客之后,要快速把顾客引到产品的体验上来,顾客只有通过参与到产品体验当中来的时候,留店时间才会相应延长,我们才会拥有更多机会,销售顾问要在与顾客互动的过程中,刺激购买欲望,引导顾客朝着成交的方向前进。


莫中老师终端营销之《如何取得客户信赖感》





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