目前还有许多4S店销售顾问只注重H级、A级客户的跟进回访，C级甚至B级客户因为跟进不及时而大量流失，甚至一些客流量大的店，销售顾问只跟踪客户一周，一周不成交的客户销售顾问不再跟进，大量销售线索白白浪费！

精细化管理销售过程已经刻不容缓，客户进店留档成为意向客户后，大约80%的客户会休眠/战败，只有20%的客户最终成为订单客户，如何高效利用客户资源，减少休眠/战败客户比例？提高销售业绩！

汽车界将C级客户称为“休眠客户，这类客户还处在车型关注和选择阶段，通过销售顾问跟踪回访，客户表示近期（通常指3月内）暂不购车。

1、休眠客户是4S店花费高昂的广告费换来的精准、理性消费者，需要进一步挖掘与培育，只有这样才能避免白白浪费客户资源

2、行业研究发现，开发新消费者费用是“休眠客户”的8倍，休眠客户的消费是现成消费力量的3-5倍

3、挖掘休眠客户同样可以大幅提升销量！还记得第一篇文章的案例吗？留档率提升5%，流失率（休眠/战败）提升5%，全年总销量提升33%吧

1、主动联系，提醒你的存在

只要和客户取的联系，提醒他们你的存在，足以唤醒相当一部分客户，仅仅重新联系就可以唤醒10%的不活跃客户，如果提供一份特别的优惠，唤醒比例还会增加。联系的方式可以是电话，微信，QQ等，但联系时需讲究方法，且不可盲目联系，联系前一定要预先知道客户的详细资料，做好充分准备

2、特别提醒，优惠与促销活动

额外优惠必须具备两个条件：

① 这个优惠必须是真的特别（更低的价格，更好的条款，额外的服务等），要充分发挥特别的作用

② 要告诉受到优惠的客户，为什么他这么幸运---他是有价值的客户，要让客户感觉到机会难得

3、奖励忠诚，诱惑你的客户

别的客户能得到什么样的好处，是休眠客户观望的主要心理原因。要对忠诚客户进行奖励，奖励项目要比较实在实用，并且通过一定渠道大量传播，不断采取物质诱惑的办法推动休眠客户购买欲望。

IDCC电话营销专员

休眠客户强制转入IDCC：休眠量高，战败率高的特约店尤其需要成立IDCC，IDCC的核心是提高客户资源利用率，挖掘、培育、邀约低意向客户，对展厅两个月未成交、战败、失控客户强制转入IDCC电话营销专员，又IDCC部门及时跟进培育。

实习销售顾问

将展厅休眠客户交实习销售顾问邀约跟进：管理层制定合理邀约话术，实习销售顾问培训演练后既可实战邀约。其一，可以激活休眠客户；其二，可以让实习销售顾问养成良好的邀约回访习惯。

销售顾问

展厅经理或销售经理每天监控销售顾问各意向级别客户跟进，一般H级客户跟进周期为每天，A级客户跟踪周期为3天，B级客户跟进周期为7天，C级客户跟进周期为15~30天。

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