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如何激活“休眠客户”以提升淡季销量?
作者: 来源: 时间:2019年05月15日 字体:[] 报名



1
现象


目前还有许多4S店销售顾问只注重H级、A级客户的跟进回访,C级甚至B级客户因为跟进不及时而大量流失,甚至一些客流量大的店,销售顾问只跟踪客户一周,一周不成交的客户销售顾问不再跟进,大量销售线索白白浪费!


精细化管理销售过程已经刻不容缓,客户进店留档成为意向客户后,大约80%的客户会休眠/战败,只有20%的客户最终成为订单客户,如何高效利用客户资源,减少休眠/战败客户比例?提高销售业绩!

2
什么是“休眠客户”?


汽车界将C级客户称为“休眠客户,这类客户还处在车型关注和选择阶段,通过销售顾问跟踪回访,客户表示近期(通常指3月内)暂不购车。

3
为什么要激活“休眠客户”?



1、休眠客户是4S店花费高昂的广告费换来的精准、理性消费者,需要进一步挖掘与培育,只有这样才能避免白白浪费客户资源

2、行业研究发现,开发新消费者费用是“休眠客户”的8倍,休眠客户的消费是现成消费力量的3-5倍


3、挖掘休眠客户同样可以大幅提升销量!还记得第一篇文章的案例吗?留档率提升5%,流失率(休眠/战败)提升5%,全年总销量提升33%吧

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如何激活“休眠客户”?


1、主动联系,提醒你的存在




你不会忘记客户,但很多客户却能或已经将你忘记,他们并非不满意,他们并非无需求,只是一段时间不联系,他们将你忘得一干二净。


只要和客户取的联系,提醒他们你的存在,足以唤醒相当一部分客户,仅仅重新联系就可以唤醒10%的不活跃客户,如果提供一份特别的优惠,唤醒比例还会增加。联系的方式可以是电话,微信,QQ等,但联系时需讲究方法,且不可盲目联系,联系前一定要预先知道客户的详细资料,做好充分准备


2、特别提醒,优惠与促销活动

额外优惠必须具备两个条件:

① 这个优惠必须是真的特别(更低的价格,更好的条款,额外的服务等),要充分发挥特别的作用

② 要告诉受到优惠的客户,为什么他这么幸运---他是有价值的客户,要让客户感觉到机会难得


3、奖励忠诚,诱惑你的客户

别的客户能得到什么样的好处,是休眠客户观望的主要心理原因。要对忠诚客户进行奖励,奖励项目要比较实在实用,并且通过一定渠道大量传播,不断采取物质诱惑的办法推动休眠客户购买欲望。


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谁来激活“休眠客户”?


IDCC电话营销专员


休眠客户强制转入IDCC:休眠量高,战败率高的特约店尤其需要成立IDCC,IDCC的核心是提高客户资源利用率,挖掘、培育、邀约低意向客户,对展厅两个月未成交、战败、失控客户强制转入IDCC电话营销专员,又IDCC部门及时跟进培育。


实习销售顾问

将展厅休眠客户交实习销售顾问邀约跟进:管理层制定合理邀约话术,实习销售顾问培训演练后既可实战邀约。其一,可以激活休眠客户;其二,可以让实习销售顾问养成良好的邀约回访习惯。


销售顾问


展厅经理或销售经理每天监控销售顾问各意向级别客户跟进,一般H级客户跟进周期为每天,A级客户跟踪周期为3天,B级客户跟进周期为7天,C级客户跟进周期为15~30天。

(本文来源网络,有删减,版权归原作者所有)

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