因为主观影响占比太大，销售人员往往会陷入进退两难的境地：

给出优惠过大，影响店里或者自己的利润；

给过优惠小，客户很可能转身就走，丢失一个高意向客户。

怎样才能让客户觉得“价格合适”呢？

我们来看看“加减乘除”四步法。

承接上一步的“乘法策略”，你的商品能为客户解决的问题，也算是商品价值，可将这部分商品价值进行汇总，让客户看到价格背后更高的价值。

例如客户买车之前要挤公交车上下班，每月公交车费用加上浪费的时间都算是损耗的成本，也都是买车之后能够解决的问题，所以都可以算为车辆的附加价值。另外，性能好、配置高的车辆，还可以附加保证安全、使用便捷、驾驶舒适等价值，解决很多相关痛点。

销售人员可将这些附加价值累积，并讲给客户听，提升客户心目中车辆的总价值。

一般4S店在价格优惠的基础上，还会附赠一些服务、配件等，这些赠品按照市场价格累加起来，也价值不菲。将车辆价格中减去赠品价值，立马就会显得车辆本身便宜了很多。

常见的赠品如保养、维修、部分配件免费更换等，都可以算在商品的附赠价值中。比如总价十几万的车，一般赠送的保养价值在几千到上万不等，加上维修、配置等，相当于车辆本身便宜2-3万元，往往比客户申请的优惠还要划算。

顾名思义，就是在了解客户用车痛点的基础上，将痛苦描述放大，刺激客户需求，让客户把买车的价钱当成解决痛点的价钱，从而觉得合心意的车辆物有所值。

一般客户买车，都是出于某种需求，比如接送孩子、结婚用车等。而没有满足需求时感受到的“不方便”、“麻烦”甚至“难过”等，就是需求痛点。比如接送孩子上学的客户，痛点就是每天自己坐公交上下班之余，还要挤公交去接孩子，浪费时间不说，也让孩子上下学不方便，甚至可能在有车接送的同学面前产生自卑情绪…依此类推，明白客户的用车需求之后，便能抓住客户痛点，放在具体情境中扩大，刺激客户产生立马解决问题的欲望。

刺激痛点成功后，一定要将车辆和解决痛点相关联，引导客户产生花费十几万就能彻底解决问题的想法，车的价格就不仅指车辆本身的价值，还意味着为客户解决痛点的价值。

和分期付款逻辑一致，总价十几万甚至几十万的车辆，按照可以一般使用总时长，分解成年、月、日等小的时间单位后，客户眼中自己的付出就会小很多。

比如总价15万的车，按照能够使用5年来计算，每年只需付出3万元，每月只需两千多元，相当于几件衣服钱。少买几件衣服就能实现自驾车出行，这么一算，就更“物有所值”了。

比起简单粗暴的提出降低价格的要求，

“价格合适”由客户主观决定，

也就更考验销售人员的议价能力。

除了适当给与优惠外，和客户之间的“心理战”也至关重要。

以上介绍的“加减乘除”四步法，便是从心理上降低客户的心理预期。