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顾客说:别跟着,我自己看!怎么办?
作者: 来源: 时间:2019年05月28日 字体:[] 报名

一般情况下,保守型的顾客在进入不熟悉的环境时,都会有不适应的感受,不喜欢有人跟着,这类顾客的主要心理反应是:





1、顾客性格保守

顾客不喜欢在自己不需要帮助的时候,有人随时跟着,有一种被跟踪的感觉,心里会不舒服。


2、不信任

顾客对店面或产品不信任、不了解,心里还没有准备好确定购买时,有人跟着会让他产生巨大心理压力,加快他的离开。


3、心情不好

顾客本身当时心情不好,不愿意与陌生人沟通,希望自己有一个独立的环境去放松心情。


4、购买意识不强烈

顾客对该品牌的购买意愿并不强烈,只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品。


5、目标清晰

顾客有自己的计划,非常清楚自己想要哪种产品,在没有找到他想要的产品之前,不愿意别人来打扰他寻找产品。



错误应对


1、好的,那您自己先看看吧

这种回答很容易让顾客流失,让顾客在不知不觉中离开展厅。


2、还是我给您介绍一下吧

虽然销售的精神可嘉,但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉。


3、坚定地跟着顾客

让顾客感觉销售没事做非要跟着,让顾客产生反感。


4、一句话不说,直接回到位子上做事

销售试图“以其人之道还治其人之身”,但往往适得其反,顾客会因此而离开。



引导策略


顾客进入展厅的初期,往往希望对车辆和陈列先进行一番自由的浏览,如果此时销售老是像贴身保镖一样跟着顾客,会让顾客浑身不自在,觉得被人跟踪和监视着,无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。


处理这种尴尬最好的办法,就是销售先回避一下,和顾客保持2.5~3米左右的距离,并站在一个较好的观察角度,假装做自己的事情,既让顾客感觉舒服,又能随时留意到他们的举动,一旦顾客发出了需要沟通的信号,销售就要及时上前为他们介绍产品。


话术举例


话术一

导购:“好的,您可以随便看看,我就在您附近,有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子,然后突然回头)


“对了,您可以看看那边的几款,那是我们品牌的新上市车型,卖得都挺不错的。”(有重点地突出产品,容易引起顾客的注意,但注意不要做得过于刻意)


话术二

导购:“好的,您请随意挑选,有需要叫我一声就行。”(等一两分钟后,可以以送水、整理车辆或是其他借口走近顾客,并以轻松的口吻)


“怎么样,您看中了什么,我帮您介绍一下吧?”


顾客(一)“你们的那新款看起来不错。”(或是顾客做出动作,如抚摸产品)


导购:“这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的新上市产品,我给您简单介绍一下吧?”


顾客(二):“没有什么喜欢的。”(大多数顾客的回答都是这样的,这时导购可以顺水推舟)


导购:“是的,我们的产品款式挺多的,这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有重点地介绍一下新款车型吧,这样也可以帮您节省时间,找出适合您要求的。不知您比较关心哪方面的产品呢?”(这样接近顾客比较自然,不容易引起顾客的逆反心理)



肺腑之言

汽车销售人是真不容易,卖个产品还得有诸葛亮的智慧!人生在世真不容易,互相别甩白眼可不可以?

(本文来源网络,有删减,版权归原作者所有)

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