中国汽车讲师网 专业做汽车讲师推广的网络平台 咨询热线:18674807466
讲师文章
当前位置:首页 > 讲师文章
如何让基盘客户再回展厅
作者: 来源: 时间:2019年10月21日 字体:[] 报名


好不容易定下的基盘客户,你还在等什么呢!邀约!邀约!邀约!吸引客户进店,分分钟蹦着成交的节奏走啊!


但是,邀约不是你想邀就能邀的,客户心,海底针,想捞都不知从哪下手,小编觉得其根本原因就是:你没有把握住客户的需求心理!你俩没共同语言,客户对你没!兴!趣!

 何吸引客户进店,成了困扰大家的难题...  那么,本期就和大家聊聊这个话题,教你如何探寻到客户的核心需求,提高再回展厅率。




1. 你知道,客户为啥不回展厅吗?

如今的客户越来越任性,一言不合就不再搭理你。如何让客户再回展厅真是个头疼的问题。客户为什么不在第一次进店时购买?他们为什么不再回展厅?什么原因和你有关?


1
销售顾问接待因素

1)专业度太低专业能力差,热情度低,还没有取得客户信任。

2)回访准备不足没有针对客户关注的问题,提前设定沟通的议题,和回答预案准备,只是一味的问询考虑如何,给到客户更多的压力。

3)考虑不全面在接待时,没有提前为后续的邀约跟进打下伏笔

4)缺乏沟通对客户异议应对能力差。

5)别判断不准确没有有韧性的跟进,过早放弃成为休眠客户,尤以3个月以前进店客户,跟进1-2次后,放弃比例最大。


2
客户自身因素

1)购车意图不明确。购车意向尚不明确,需要继续对比。

2)品牌选择摇摆不定。关注的品牌,对比接近。

3)意志不坚定。友人推介建议和个人喜好之间的斟酌过程。 

4)地理位置因素。地理位置不便利,来去麻烦。


3
4S店管理因素

1)潜客管理不充分。管理层对潜客跟进质量关注度不够,没有量化到每天的邀约任务和邀约质量把控。

2)潜客跟进无措施。对潜客的跟进缺少对应的措施。

3)促销力度不足

4)忽视客户满意度管理。

5)总结不到位。没有针对性做邀约技巧总结和深度演练。


2. 如何针对性提升再回展厅率?

找到影响因素,针对性改善体系建立也就应然而生。下面我们主要从邀约前邀约中两个阶段来阐述如何针对性提升再回展厅率。


1
邀约前如何做?

有准备的邀约是保障邀约成功的第一步,也是最重要的一步。在接待完毕,送客户离开时,销售顾问需要打下第一步伏笔。


话术指导


【1】买车是大事,回去您先和家人商量一下,我明天晚上给您去电话,再给您的家人介绍一下。



【2】您提到的贷款购车,稍后我会把具体方案推送到你的手机上,到时我们电话联系。

【3】您提到的带朋友一起看看,我们非常欢迎,您看什么时间能把您朋友带过来?



【4】买车是大事,今天您时间紧没有试乘试驾,回去和家人碰一下,欢迎您带家人一起过来试乘试驾,有经验的买车人,都是这样做的。



经过铺垫后的致电,客户接听电话不会唐突,实现沟通内容的顺畅衔接。

● 邀约前,先发一条短信给客户,也是创造邀约话题的技巧。

● 掌握客户方便的邀约时间,合适的时间找对合适的人做合适的事。




2
邀约中如何做?

需要树立正确的心态。邀约是为了给对方机会,是为了帮助客户解决问题。


1)跟踪及时,确保当天接待当天跟进回访。

因为客户不会只看一个品牌或只转一家店,及时了解客户的动态信息,看了哪些品牌、看完后的感知,强调本品牌的优势强化。

2)给客户至少3个来展厅的理由,说正确的事情。

杜绝一口回绝,没有余地,3个理由确保都是客户关注的核心话题。包括但不限于客户的生意、家人、去哪里旅游等话题。记好客户来展厅时提到的需求点和痛点,强调产品优势带给客户的问题解决方案。

3)分析客户的心理

客户只关注自己核心利益的话题,不希望销售顾问只是一味的问自己,考虑的怎样了,一味的给自己压力。

4)客户异议应对

对不接受邀约的客户,需要先行对客户表示感激,希望以后有类似的活动或服务邀请其参加。


话术指导


【1】对不接受邀约的客户,需要先行对客户表示感激,希望以后有类似的活动或服务邀请其参加。

XX先生/女士,真是太遗憾了,不过没关系,以后再有类似的活动,我都会提前通知您的,您有什么需要也可以随时联系我,谢谢您,祝您生活愉快。



【2】不表态的客户:想办法了解客户的真实想法,以此采取相应的对策。



XX先生/女士,您感觉我们这次活动的内容怎么样,您对哪方面更感兴趣呢?我可以和市场部沟通一下,看看近期是否有相关的活动。



给到几条邀约技巧:

● 一句话吸引,巧妙运用登门槛

● 为下次联络埋下伏笔

● 电话内容超出客户意料

● 发一条让客户感动的短信




小 结

Summary

总的来说,邀约过程中要灵活应变,根据客户的异议,及时抓住时机,促进客户进店购买。关于邀约技巧,你们又有什么绝招呢?




(本文来源网络,有删减,版权归原作者所有)

分享到: