客户进来不说话，也不听你讲，怎么应对？
作者：
来源：
时间：2019年10月31日
字体：[大中小]
报名
接下来给大家来分享展厅经常遇到的问题，就是客户一进来不说话，脸上写着两个字“很拽”，也不听你讲，你准备要跟他讲产品的时候，他说不要讲，我自己看。面对这样的一个情况，我们如何来应对？接下来给大家来做一个详细的分享。
小编非常喜欢有事没事跑到展厅去看一看，然后跟销售顾问聊一聊。我就发现一个问题，客户现在越来越不喜欢听我们销售顾问讲！我们有没有思考，为什么现在客户都不喜欢听我们讲？这是我们待会需要分析的一个版面。那么第二个大家发现没有，现在的销售顾问越是没有客户，越是逮到一个客户，就想三句话凑成一句话，速度加快不停的讲。现在是客户不想听，销售顾问还特别喜欢讲，这就是产生这个问题的核心所在。那么我们分析一下这个问题，很多客户他可能是第一次到你展厅，一进来的时候，他对你这个品牌的认知度，对你这个人的信任度都是非常的薄弱，那么如何让他尽快的放下防备之心，才是我们在接到一个刚刚进店的客户所要思考的。
客户为什么一进来都不想听你说？可能他之前被别人忽悠过或者我经常调侃说受过伤。因为来你店之前他可能去过很多4S店，反复被同样的套路一样对待，客户非常反感，这才是我们需要分析的问题。
还有一个原因是你一开口跟上一家店销售顾问开口的话术是一样的。你好，欢迎光临什么品牌，我们的怎么怎么样......客户发现他逛一圈下来90%的人说的都是同样类似的话术。为什么我们现在终端的销售越做越难，是因为客户在改变，市场在改变，而我们的销售却一直没变，这才是我们现在销售做不好的一个非常重要的核心原因。
所以总结一下客户进来不说话，或者不想听你讲这个问题，我们如何来分析。分三个层面，第一个客户有防备之心；第二个客户可能之前被伤过；第三我们说的话术非常的同质化。前面我们分析了这个问题，那么接下来如何来解决这个问题？我们有四个注意。客户一进来，我们不要立刻就开始又是端茶又是倒水，无事献殷勤。试想一下，你去一个陌生环境，一上来人家就给你端茶倒水，又吃又喝的，你是不是觉得好吓人，对吧？这叫过度热情。因为人都有个适应环境的过程，所以第一个应对的方法就要注意节奏。客户走到你店里，你要首先通过观察，来看一下这个客户是属于比较慢热型的，还是属于比较奔放型的。如果是奔放型的，你可能需要节奏快一点，如果属于那种慢热型的，那么我们的节奏也要相应的慢一点。
要想成交的核心在于获取客户的信任，而在获取客户信任，在与他跟你接触之前，他对你不反感，那么一个陌生人对另外一个人不反感，首先我们要做到就是客户对我们在接触3—21秒之间产生一个好的印象，这个非常重要，所以第一个我们要注意节奏。如果客户快，那么我们稍微可以进入的快一点，如果客户属于慢的，那么我们也稍微慢一点，跟客户要在同一频率，因为只有同频我们彼此才能沟通，同频才能够获取彼此间的信任，最后才能够达成交易。第二个我们要注意距离，客户一进来很多销售顾问就赶紧上去贴近，显得过分热情，没有保持适当的距离。懂销售礼仪的人都知道，陌生人跟陌生人彼此之间的安全距离在1.2米开外，那么我们有没有注意到接待一个客户的时候，我们跟客户之间的距离，如果你跟客户一开始保持在1.2米以外，那么你跟他做沟通的时候，如果他跟你有一些语言或者肢体上一些回应的时候，你可以稍微有意思的贴近一点点，如果他没有回应，请保持原有的距离，而不是距离客户越来越近，把客户最后吓跑了。
第三个我们要注意简单，什么意思？客户一进来我们很多销售人员就这样问问题，第一个，哥今天过来看什么车？第二，哥交点定金参加今天活动吧？第三，哥今天你是做贷款还是一次性？每个问题都问得特别吓人，就好像是一个警察在审问一个犯人一样，你想一想，客户刚进来，你就问他这么多比较私密的问题，而且比较难回答的问题，可能客户今天走到你店里他也没想好，他也还在各品牌犹豫，他有可能只是过来看一看而已，你把这么难的问题抛给他，所以造就了他不想听你讲。因为每一个人都有逃避痛苦，追求快乐的这样的一个需求，而你在前面就不断去跟他发问的时候，让他制造了很多的不自在或者叫痛苦，所以他不愿意听你讲。
第四叫注意隐私，客户刚刚进来，不要问太过于隐私的问题。比如现在开什么车；结婚没有；去看过那些品牌，这些问题可以放到后面来问，等你跟客户一步一个台阶，慢慢建立信任感的时候，你所要知道的这些问题，其实后面都是水到渠成，心急吃不了热豆腐。所以希望大家特别是在前期接触客户的时候，跟上客户的节奏，慢一点，不要太快。跟客户达成一个同频，同时不要问过于隐私的问题。
总结一下客户进来不说话，也不跟你讲应该如何来应对，解决问题有四个注意，第一个注意节奏，第二个注意距离，第三个注意简单，第四个注意隐私。
（本文来源网络，有删减，版权归原作者所有）
