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客户进来不说话,也不听你讲,怎么应对?
作者: 来源: 时间:2019年10月31日 字体:[] 报名
客户进来不说话,也不听你讲
怎么办?


发现问题
①客户不喜欢听销售讲
②销售看到客户就不停的讲

分析问题
①防备之心
②被“伤”过
③同质话术

解决问题
①注意节奏
②注意距离
③注意简单
④注意隐私


1、发现问题

接下来给大家来分享展厅经常遇到的问题,就是客户一进来不说话,脸上写着两个字“很拽”,也不听你讲,你准备要跟他讲产品的时候,他说不要讲,我自己看。面对这样的一个情况,我们如何来应对?接下来给大家来做一个详细的分享。


小编非常喜欢有事没事跑到展厅去看一看,然后跟销售顾问聊一聊。我就发现一个问题,客户现在越来越不喜欢听我们销售顾问讲!我们有没有思考,为什么现在客户都不喜欢听我们讲?这是我们待会需要分析的一个版面。那么第二个大家发现没有,现在的销售顾问越是没有客户,越是逮到一个客户,就想三句话凑成一句话,速度加快不停的讲。现在是客户不想听,销售顾问还特别喜欢讲,这就是产生这个问题的核心所在。


2、分析问题

那么我们分析一下这个问题,很多客户他可能是第一次到你展厅,一进来的时候,他对你这个品牌的认知度,对你这个人的信任度都是非常的薄弱,那么如何让他尽快的放下防备之心,才是我们在接到一个刚刚进店的客户所要思考的。


客户为什么一进来都不想听你说?可能他之前被别人忽悠过或者我经常调侃说受过伤。因为来你店之前他可能去过很多4S店,反复被同样的套路一样对待,客户非常反感,这才是我们需要分析的问题。


还有一个原因是你一开口跟上一家店销售顾问开口的话术是一样的。你好,欢迎光临什么品牌,我们的怎么怎么样......客户发现他逛一圈下来90%的人说的都是同样类似的话术。为什么我们现在终端的销售越做越难,是因为客户在改变,市场在改变,而我们的销售却一直没变,这才是我们现在销售做不好的一个非常重要的核心原因。


所以总结一下客户进来不说话,或者不想听你讲这个问题,我们如何来分析。分三个层面,第一个客户有防备之心;第二个客户可能之前被伤过;第三我们说的话术非常的同质化。


3、解决问题

前面我们分析了这个问题,那么接下来如何来解决这个问题?我们有四个注意。客户一进来,我们不要立刻就开始又是端茶又是倒水,无事献殷勤。试想一下,你去一个陌生环境,一上来人家就给你端茶倒水,又吃又喝的,你是不是觉得好吓人,对吧?这叫过度热情。因为人都有个适应环境的过程,所以第一个应对的方法就要注意节奏。客户走到你店里,你要首先通过观察,来看一下这个客户是属于比较慢热型的,还是属于比较奔放型的。如果是奔放型的,你可能需要节奏快一点,如果属于那种慢热型的,那么我们的节奏也要相应的慢一点。


要想成交的核心在于获取客户的信任,而在获取客户信任,在与他跟你接触之前,他对你不反感,那么一个陌生人对另外一个人不反感,首先我们要做到就是客户对我们在接触3—21秒之间产生一个好的印象,这个非常重要,所以第一个我们要注意节奏。如果客户快,那么我们稍微可以进入的快一点,如果客户属于慢的,那么我们也稍微慢一点,跟客户要在同一频率,因为只有同频我们彼此才能沟通,同频才能够获取彼此间的信任,最后才能够达成交易。
第二个我们要注意距离,客户一进来很多销售顾问就赶紧上去贴近,显得过分热情,没有保持适当的距离。懂销售礼仪的人都知道,陌生人跟陌生人彼此之间的安全距离在1.2米开外,那么我们有没有注意到接待一个客户的时候,我们跟客户之间的距离,如果你跟客户一开始保持在1.2米以外,那么你跟他做沟通的时候,如果他跟你有一些语言或者肢体上一些回应的时候,你可以稍微有意思的贴近一点点,如果他没有回应,请保持原有的距离,而不是距离客户越来越近,把客户最后吓跑了。


第三个我们要注意简单,什么意思?客户一进来我们很多销售人员就这样问问题,第一个,哥今天过来看什么车?第二,哥交点定金参加今天活动吧?第三,哥今天你是做贷款还是一次性?每个问题都问得特别吓人,就好像是一个警察在审问一个犯人一样,你想一想,客户刚进来,你就问他这么多比较私密的问题,而且比较难回答的问题,可能客户今天走到你店里他也没想好,他也还在各品牌犹豫,他有可能只是过来看一看而已,你把这么难的问题抛给他,所以造就了他不想听你讲。因为每一个人都有逃避痛苦,追求快乐的这样的一个需求,而你在前面就不断去跟他发问的时候,让他制造了很多的不自在或者叫痛苦,所以他不愿意听你讲。


第四叫注意隐私,客户刚刚进来,不要问太过于隐私的问题。比如现在开什么车;结婚没有;去看过那些品牌,这些问题可以放到后面来问,等你跟客户一步一个台阶,慢慢建立信任感的时候,你所要知道的这些问题,其实后面都是水到渠成,心急吃不了热豆腐。所以希望大家特别是在前期接触客户的时候,跟上客户的节奏,慢一点,不要太快。跟客户达成一个同频,同时不要问过于隐私的问题。


总结一下客户进来不说话,也不跟你讲应该如何来应对,解决问题有四个注意,第一个注意节奏,第二个注意距离,第三个注意简单,第四个注意隐私。

(本文来源网络,有删减,版权归原作者所有)

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