在顾客的购买过程中,往往会有一些经意或不经意的购买信号。做为展厅销售人员应该及时发现并积极应对。
1
信号1:注视/留意
信号
顾客进入展厅,站在展车面前看或环视陈列的展厅,如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,往往会注意到店内的环境设施、展车陈列、优惠政策等。
应对方法
销售应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察,来判断顾客的购买意图。
2
信号2:感兴趣
信号
对展车的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点,产生了兴趣和好奇感,进而会触摸或翻看,向销售人员问一些他关心的问题。
应对方法
销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。
3
信号3:联想
信号
可能会联想到此车将会给自己带来的益处,能解决哪些困难,把感兴趣的车和自己的日常生活联系在一起。
应对方法
销售人员应使用各种方法和手段,适度帮助顾客提高他的联想力。
4
信号4:产生欲望
信号
仔细询问、仔细端详,产生占为己有的欲望和冲动。
应对方法
销售应抓住时机,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。
5
信号5:比较权衡
信号
不停询问某款车型低配和高配的区别;
应对方法
销售应适时提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。
6
信号6:信任
信号
询问车的质量及使用方法,询问关于品牌的情况,询问售后服务等。
应对方法
销售的接待技巧、服务用语,服务态度、专业知识非常重要,店面的信誉可以让顾客产生信任,名牌、名企也可以让顾客产生信任。
7
信号7:决定行动
信号
脸上露出满意的微笑,让销售人员开单,希望有折扣优惠等。
应对方法
“XX先生/女士,收银台在那边!”
8
信号8:满足
信号
在付款过程中可能发生一些不愉快,在使用过程中可能发生一些不愉快,可能会有突发的事件。
应对方法
销售人员要自始至终保持,诚恳、耐心的待客原则,直至将顾客送走为止。