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学会这几个销售营销案例,让你卖车上瘾!
作者: 来源: 时间:2020年06月23日 字体:[] 报名

今天小编要和你分享的是:“快速卖汽车”的 3 种绝妙方法。

方法 1:

营销思想:“永远不要卖产品,要卖解决方案”

操作方式举例:

【假如我在卖汽车】:

我会根据目标顾客的特征,向他描绘“愿望”:你可以带着你的爱人、小孩在一个阳光明媚的周末,开着车一起去公园游玩,不用再挤公交;你还可以跟一群朋友一起开车自助旅行;你还可以参加车友俱乐部结交更多的朋友;你将进入到一个全新的美好的生活。

营销思维:

我卖的不是汽车,我卖的是“美好的生活方式” ,因为我知道,你的内心有这样的愿望。

我卖的不是产品,我卖的是你内心“愿望”的解决方案

方法 2:

【月销 60 台汽车的销售秘笈】:

有一个销售达人,每月可卖出60 台汽车。她的销售秘笈是什么?

她大部分订单都来自于老客户的介绍,不像很多销售顾问,卖完车就再也不管,她一般会带客户完成头几次的保养、维修,3-5 个月后再转交给维修顾问。

营销思维:

在营销里,客户,都是有终身价值的。

比如每一个客户平均会在你这里消费 10000 元,但是第一次只消费 100 元,还有剩下的 9900 元。但是,如果你没有意识到“客户终身价值”,那么,你就只会赚到到极少的 100 元,把剩下的 9900 元给拒之门外了。

方法 3:

【豪车要这么卖】:

某豪车经销商,聘请摄影师,带上豪车、电脑、打印机,把车停在目标客户家门口,找最美角度拍照打印出来,亲手送客户家。

用了此方法后,转换率极高,有 32%住户预约赏车。



营销思维:

若想把产品卖好,先不要忙定价,也不要撒网宣传,先要激发客户对拥有该产品的渴望和拥有后的联想。

下面,我将着重介绍“方法 3”的具体应用。

我们来看个茶叶的案例:

张三喜欢喝 20 块钱的茶叶,但老板每次在他买茶时,都送半两好茶,张三舍不得喝,每次都将老板送的半两好茶攒着,以备待客。

直到有一天,张三闲来无事,泡壶了好茶,结果发现非常好喝,以前自己喝的茶叶简直差远了!然后,他就再也不愿喝过去 20 元的茶了。

于是,在茶叶老板那里,他开始买好茶叶了,再也不买 20 元的好茶了。

但是,不管他买多好的茶叶,老板总是送他半两更好的。结果,半年下来,他花在茶叶上的钱是原来的十倍!

能明白这个营销案例的思想精髓吗?

如果想让顾客买你的产品,或者购买更高价的产品,就需要让对方尝到拥有过的甜头。

拥有过后,人性难以舍弃优越、舍弃幸福!

在我们的身边,你一定会看到,或者听到有人说:“我对财富、权利之类的,不感兴趣”、“我对未来的男朋友没有要求,就算没有车,没有房,也没有关系,最重要的是相爱。”

虽然也许她是真心的,但这却是因为她还没有体会过拥有过后的幸福,或者她已经拥有了却没意识到缺失的可悲。

如果一个女性说自己对于未来老公没有房车的要求,也许她是真心的。但是,当有一天,她和一群闺蜜朋友、同学聚会,坐上了朋友老公的车子时,从这一刻开始,她就会告诉自己,我未来的老公必须要有车。当她看到朋友美丽的新房时,对房子的要求,就开始在心里生根发芽了。

对于男性,这是同样的。如果一个男人碌碌无为,没有太大的进取心,则是因为还没有体会到拥有财富、权利的滋味。或者,是因为他还没有意识到缺少权利财富的可悲。

一旦这个男人意识到了,他就会滋生欲望,会主动想要得到。

人之所以对于财富权利的欲望不强,要么是因为没有真正体会过拥有的幸福,要么是没有意识到缺失的可悲。

拥有 = 幸福缺失 = 痛苦

人性:人的任何行为,要么是为了得到幸福,要么就是为了消除痛苦。

无论是为了得到幸福也好,还是为了消除痛苦也好,这都是人的愿望。

所以:

天底下只有一种方法可以掌控顾客,那就是实现他们的愿望!我们所有的策略,都是为了实现顾客“利益或情感”的愿望!都是为了帮助顾客得到幸福、消除痛苦!

所以:

永远不要产品,要卖解决方案,卖愿望的解决方案。

【财神思想】

如果想让顾客买你的产品,或者,想让他买更高价的产品,那就引导他,让他体验到拥有过后的好处。

一旦拥有,他将无法舍弃。

拥有过后,人性难以舍弃优越、舍弃幸福!

【最高层次——掌控人性】

综上所述,如果你想卖高价产品,只需要做到 2 点就可以了,那就是:

1、放大客户的格局;

2、让他体会到拥有后的美好。

让客户买高价产品:

客户之所以不买高价的产品,要么是没有体会到高价产品所带来的美好,要么是没有意识到缺失高价产品的损失。

所以,如果你要让客户购买高价的产品,最简单的办法,就是让他体会到“拥有后的美好”,并且放大的他的信念、格局。



举几个例子:

1、一个平常只抽 10 元烟的男性,如果你想让他买 20 元的烟,只需要让他体会 20 元烟的感觉,就可以了。

2、一个平常只在小餐馆消费的顾客,当你让他体会到更高档餐厅的奢华、服务、环境时,他的格局就会瞬间被放大,再也下不来了。此时,他会把“在高档餐厅消费”做为自己的生活标准。

3、要让一个普通农民工购买银行理财业务,只需要让他多接触这一看似高端的事物,逐渐把他潜移默化,放大他的格局。此时,他的潜意识会逐渐接受,把理财、基金看做普通的事物,会主动了解、购买。

4、在官场,如果你想掌控一个人,只需要带他体会超出他现有生活层次的美好,体会更高端层次的美好。一旦他接触了、体会了,就再也下不来了。

5、当你想向一个只购买得起 10 万车的顾客,推销 20 万的车时,只需要带他体会 20 万车这一层次的感觉,体会这一层次所能享受到的身份感。把他的格局放大,让他敢想,放大他的眼光、思维。此时,他的潜在思维就不会抵触高价车,会主动向你购买。

让客户购买更高价的产品,也就是如此,你只需要做好 2 件事:

1、放大客户的格局;

2、让他体会到拥有后的美好。

一切,唯人性而已。

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