没想好话术，先放下你手中的电话。当我们在做电话邀约的时候，为了让客户到店会时不时抛出一些优惠政策来吸引客户。但是从客户的角度想，你有免费试驾，这跟我有什么关系？你说你的品牌车性价比最好，这跟我又有什么关系？你说最近优惠多，这我怎么知道真假？所以我不需要的优惠，都是负担，不要用“我为你好“来绑架我的选择。
这就要求我们要更加重视了解消费者的真实想法，读懂消费者、取悦消费者，让他们快乐，更要给他们温度。不要把成交当作线性流程的最后一步，相反，在整个销售流程中，你应该把与客户建立良好的亲密度作为目标去努力，销售产品不如销售自己，建立客户亲密度，其实就是建立与客户的情感联系，这不仅能够帮助4S店提高客户忠诚度及满意度、增强品牌核心竞争力，还可以帮助4S店降低客户服务成本。
世界上伟大的汽车销售员乔吉拉德，说过：“其实我真正卖的世界第一的不是汽车，而是我自己，以前如此，未来也是如此。”
他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
乔吉拉德说“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户真心相信你喜欢他、关心他。”如果客户对你抱有好感，你的成交希望就增加了。
乔吉拉德建立的卡片档案，记录下有关客户和潜在客户的所有有关资料，而这些资料都可以帮助他接近客户，使他能够有效地跟顾客讨论他们自己感兴趣的话题，让客户发自内心的认可他这个人。
同时乔吉拉德非常有耐性，或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计，上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。与客户保持一定频率的联系，建立一个长期发展的朋友关系。
这样的一种不断与客户建立良好关系的举措，对后期想要买车的潜在客户来说，自然就会想到 “乔吉拉德”……
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销售前
主动结交不同的人，任何时间任何地点都能介绍自己推销自己，每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍，尽可能多收集客户信息，了解的越全面，就更多一次成功的机会。与潜在客户保持一定频率的联系，但不要直奔主题，可以多谈谈客户感兴趣的话题，保持沟通时不能造成客户的困扰。建立人际关系最重要的方法就是真正地诚恳地去关心别人。
一 ·.
在一次对标会中一位老总分享了他们店里一位销售员是怎样与客户建立亲密联系的案例，给大家借鉴。
①、这位销售员在与潜在客户保持联系过程中，如果客户有任何专业问题她都会很认真的帮助解答，不易懂的地方会用书面的形式帮助理解；
②、节日短信问候，注意不是群发；
③、如果去旅游或者有朋友去旅游，会送当地特色小礼物给客户，礼物虽然不值钱，但是心意很重要，同时她会尽力为客户考虑周详，在客户工作时间内不会去打扰，通过同事转交和便利贴留言的方式，让客户知道她的心意，不用力地与客户建立一种潜在联系。
整个过程没有销售的目的，只留给对方很舒服细心的印象，这种情况下客户一旦有购买需求就会直接来找她。
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销售中
销售人员对客户热情接待，并且与客户保持沟通，而不是更多的自己独白。想象一个糟糕的销售人员试图向你推销产品；再想象一下他花双倍的时间向你推销产品，像这种信息轰炸式的销售客户并不感兴趣。这一阶段要求销售人员多以客户为主导，多倾听对方的想法，结合前期对客户的了解，推荐适合客户的车。
等客户表示确定车型之后，可以对车子进行详细介绍，技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、贷款方案、售后服务项目以及质量担保和索赔等进行详细说明。
在交车前对车辆进行售前检查，并且在交接过程中销售人员要提醒、帮助用户填写用户档案卡，及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件，提供用户售后服务的联系方式。
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销售后
销售人员要定期回访客户。提醒客户对车辆进行必要的保养和维修，并为客户提供免费代办保险理赔等各项服务，因为80％新开拓的业务是从20％的已有业务中开发的。这就是顾问式销售所提倡的“建立一种长期而富有回报的的客户关系”。
