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车展如何快速抓单?探究客户需求的16个问题都在这
作者:汽车讲师网 来源:汽车讲师网 时间:2020年08月22日 字体:[] 报名

车展现场,不像在展厅里有那么多的时间与客户一对一的沟通交流,销售顾问必须在较短时间内快速把握客户购车欲望程度。


实践发现,销售顾问可以通过向客户询问以下16个问题来探询客户的真实想法,询问得越多越全面,对客户的了解就越深入,对他的购车欲望程度把握的就越准确,判断就越准确。


1、问——之前是否看过车

如果看过的,要继续询问看了什么车,然后再询问客户对该车辆的评价意见,从而知道客户的选择偏好。



2、问——购车时间

如果客户还没有考虑好具体的购车时间,说明该客户的意向不大,销售顾问就需要减少时间,先留下客户的资料或联系电话,后续再进行跟踪,先把宝贵的时间花在购车意向更强的客户身上。


3、问——具体看中的车型

如果客户没有明确看中哪款车型,可以判断当天买车的可能性比较小。在当下环境允许时,先优先推荐价格最贵的产品,指着高价高配的车子说:“先生,这是我们这次车展上卖的最好的一款车,我给您介绍一下吧。”优先看高价高配的车型,可以为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。


4、问——产品了解程度

询问客户对产品的了解程度可以知道他对产品的关注程度,如果关注程度高,了解程度也会深,那么购买的可能性就会高;反之则购买意向较低。人们不太可能会花十几万或几十万去购买一个自己不关注,不了解的产品。


5、问——购车主要用途

根据客户的购车用途,可以在客户犹豫时,像他推荐相关产品,同时也能了解到客户的用车需求和使用频率。


比如说购车做商务接待使用,就应该问是经常接待还是偶尔接待,接着再询问他接待的客户大概是些什么人,这些人对车辆又有些什么要求。从而了解客户购车时的间接需求,这往往可以增强说服客户购车的说服力。


6、问——车辆使用人

根据主要车辆使用人的不同,对车辆的需求也会不同,比如老板买车是给自己还是买给员工开,对车辆的要求是不一样的。如果是买给自己开,可能会更看重舒适性,如果买给员工开,可能更看重性价比和身份匹配性。



7、问——看过哪些其他车型

通过这个问题可以了解到客户的选择范围,如果客户对其他品牌同时也对我们的车型都不太了解的,说明这个客户的购车意愿不大。


现在人买车大多数都会上网搜索几个品牌,先找到自己的意向车,再去实体店亲自感受。


8、问——原来使用车辆

问这个问题有两个原因,一是看看客户原来所驾驶的是什么车型,从而知道他在选车时候的可能参考对比车型。比如,如果客户原来开的是几十万的奔驰,那么他来购买十几万的车子的时候,就有可能不是买给自己开的,但是他选车的时候可能会以原来开的奔驰车作对比,很容易挑剔产品的不足,销售顾问就要提前预防。


二是看看他对车子有什么要求,比如他原来开低档车的,就要问问他为什么换车,他就很有可能说出原来使用的车辆存在的不足,这个不足就很有可能在换购的新车上希望得到满足,要不然就很难成交。从而,我们也基本了解到了客户的真正需求。


9、问——驾驶经验

如果是新手,顾问在介绍产品时就要重点介绍产品的安全性和操控的方便性。如果是老驾驶员,就要再询问客户的驾车偏好,有针对性的推荐不同的排量和风格的车型,更好的为客户提供决策建议。


10、问——从事的职业或行业

这样问可以大致了解到客户的收入和购买能力,同时也找到和客户沟通的共同话题。


这时候也能举一个之前成交的客户的案例,比如说:“我昨天也接到一个客户,也是做装潢的,就买了我们这款产品呢。”在一定程度上引起客户的从众行为。一般来说,具有相同特征的人,容易做出相同的购买行为。



11、问——车辆的主要使用环境

询问客户在哪使用,是在市区使用为主还是郊区使用为主,使用的环境有什么特征等,从而选择轿车或者SUV车型做推荐。


12、问——掌握的行情信息

如果客户比较懂行,那么在后期成交洽谈的时候就要速战速决实话实说为主;如果了解的不多,那么在后期谈判中我们会更有主动权,比如价格多留点空间,精品多卖一些等等。


13、问——对服务的具体要求

比如是否需要提供上牌服务,上牌是上公家的还是私家的户名,购买保险要买多少个险种等等。如果客户对这些方面的要求没有考虑清楚,客户的购车意向有可能并不是太强烈。如果真的是不太了解的,但是又很想购车的,那么销售顾问可做主导性引导,推销更多东西给客户。


14、问——最重视的需求方面

需求很多,但不是每一点都那么重要,通过询问这个问题先找出客户最关注的方面,在短时间内,有选择性的向客户做针对性推荐,减少耗费的时间,同时也增加了成交率。


15、问——车辆颜色偏好

这也是判断客户对购车的欲望程度,如果确定要购车,一般对车身颜色是有明确想法的。


16、问——对交车时间的要求

如果要求快速交车,这时可以强调车子卖的很好,然后以此为由要求客户早下订单。如果没有对交车时间没有要求,那么购车欲望度就可能要低一些,成交的难度会比较大,在时间有限的情况下,可以留到后期再跟踪成交。


总之,车展销售技巧有很多,但是在如此嘈杂混乱的环境里,销售顾问之间较量的通常是一种全情投入的状态。3分钟筛选客户,5分钟确认车型颜色.配置和资源情况,30分钟完成谈判。这就是车展技巧的核心流程。
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