看不准客户意向高低？别着急，这些细节早就出卖了他
作者：汽车讲师网
来源：汽车讲师网
时间：2020年08月26日
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从前期线索获取、邀约进店到跟进接待、最终成交，每个环节都需要销售人员付出很多时间和精力。跟进一位客户的精力成本如此之高，就注定了销售人员必须合理安排时间，才能实现业绩的突破。而每位销售人员平均每个月能被接触到数百条线索，每条线索都全力跟进根本忙不过来，这就需要你准确地从中辨别意向客户，把精力重点放在意向客户身上。如何从一些细节上判断客户意向高低呢？下面我们就来看看，出卖客户意向度的一些小细节。网络时代，很多销售的客户线索不仅仅局限于所生活的城市，往往还能接到异地客户的咨询。但相比于生活半径都在本地的客户，异地客户更多关注的是价格，咨询也多出于比价目的。若不是店内优惠真的高到了碾压其他店的程度，异地客户的成交几率远远低于本地客户。资深销售顾问都会尤其注意听客户讲出来的内容，从和客户开始第一次交流开始，就要仔细分辨言论意图。开口问报价的客户，要么已经在竞品店里了解过车型配置等信息，再次咨询纯粹是比比价格，要么就是还在看车的初级阶段，不着急用车，先了解一下大致的价位。不论是以上哪种情况，都可以断定客户的意向等级不是最高的，应优先跟进更高意向客户。虽然车辆成为人们必要的代步工具，但从没车到有车或者旧车换新车的转换，还是有一定的触发点，也就是客户现阶段最主要的用车需求。比如结婚需要买新车、孩子上学要接送所以换车等，这些需求是决定客户提车时间的关键信息。
如果需求比较紧急，短时间内就要购车成功，意向是比较高的，如果销售人员拿出更多精力和诚意来跟进，成交希望是比较大的。是不是真心买车，其实在客户对产品的了解程度上也能看出来。真心买车的客户，一般都会提前做功课，基本的配置、性能信息都会比较了解，在听销售人员进行讲解时，可能会针对性提出一些较为专业的问题，且问题多围绕安全性及自己的用车需求进行。反之，若是对车辆性能等基本知识了解不清，还对销售人员的讲解表现得不太关心，只对车辆颜色、外观、价格等表面信息有所反馈，则很可能没有明确的购车意向，现阶段意向稍低。对于高意向客户来说，看到的每一辆车都有可能成为自己的爱车，因此在店里见到实车时，兴奋程度一般较高。这种兴奋可能表现为对车辆兴趣浓厚，不断发问，也有可能是观察入微，处处留心，还有可能是不停试驾，体验驾驶的感觉。总之，见到实车反应比较大的客户，十之八九是愿意为实车买单的。客户意向高的另外一个表现，就是会非常重视到店看车的邀约，甚至在出发前还会主动联系销售进行确认。意向客户还有一个明显特征，就是在听完报价后，往往会下意识地进行砍价。而只是听听价格的客户则多反应冷漠，不会有后续动作。所以有认真砍价的客户一定要注意，多是意向比较高的客户。
客户意向决定了成交基础，很多销售致力于用自己的三寸不烂之舌，提升客户的意向程度。但大部分时候都是费力不讨好，巧妙辨别出意向客户，再重点跟进，节省时间精力效果也更突出。
