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作为一名汽车销售,你居然不会夸人?
作者:汽车讲师网 来源:汽车讲师网 时间:2020年10月16日 字体:[] 报名
美国著名的心理学家威廉·詹姆斯,这样解读赞美,“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重。”
 
期望被赞美是人内心深处的基本愿望,同时,赞美也是一种有效的沟通交流方式,能够迅速缩短人与人之间的心理距离。当你和一名陌生人接触,不知道说什么话的时候,赞美会是一个很好的选择。
 
要成为一名卓越的销售顾问,必须认识到赞美的强大力量——看似微不足道,实则能够改变局势,它甚至可以影响和决定结果走向。
 
但很多时候,你会发现等你赞美完客户,客户并没有你想象中那么满意,有时甚至会表现出更加的不耐烦,这时候你就要问自己一句:“你‘赞’完,客户‘美’了吗?”
 
作为销售技术之一,赞美需要坚持三个原则:
 
第一,镜像原则
 
赞美是双方的情感体验,包括对方的感受和自己真实的情感体验,要发自内心不带感情的赞美往往会让人产生虚假或者牵强之感。
 
不要为了赞美而赞美,真诚的、发自内心的赞美是最有效的。
 
饱含情感体验的赞美,既能促进互动,又能表达出自我感受,让对方感受你的真诚关怀。赞美的过程也是给自己照镜子,通过赞美别人认清自己。当你去赞美别人时,对别人是嘉许,对自己更是鼓励。
 
第二,点到为止原则
 
哲学家培根说,即使是真诚的赞美,也必须恰如其分。赞美别人,要具体、确切,避免空泛含糊。赞美越具体、明确,就越让人觉得真诚、贴切,有效性就越高。
 
比如要赞美一个女人的容貌,与其说真漂亮,不如形容:你的眼睛很迷人。缺乏细节的赞美会让人产生“我到底哪里漂亮,哪里好看”的疑惑,导致赞美的虚假感。
 
风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林,在1975年3月4日,以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。在封爵仪式中,女王对兴奋的卓别林说:“我观赏过许多你的电影,你是一位难得的好演员。”
 
事后有人询问卓别林受封的感受,他有点遗憾地说:“女王陛下称赞我演的好,可是她没有说出哪部电影哪个地方演的好。”
 
由此可见,赞美必须说出具体的点,才能发挥出赞美无比的威力。
 
但是同时,如果过于夸张,会失去赞美的效果,有画蛇添足之感了。所以,点到为止即可。
 


第三,谋定而后动原则
 
最成功的赞美不是锦上添花,而是雪中送炭。
 
对于被赞美者,最渴望被赞美的往往不是众所周知的那部分,而是鲜为人知的那部分。
 
一个貌美如花的女子,容貌好众所周知,你再夸她貌美如花她已经习以为常,相反,如果她写得一手好字,你敏锐捕捉到并说出来,你就是慧眼识珠,她会对你瞬间产生好感。
 
当然,赞美也要有根有据。如果言不由衷或者言过其实,对方就会怀疑赞美的真实目的,所以我们赞美时需要等到判断清楚后再出手。
 
同时,赞美要善于把握时机,一旦发现对方的闪光点,应及时称赞。
 
恰如其分的赞美应用到现实中是推拉式赞美。
 
所有的赞美成效最终导向两类感受,一类是满足感,一类是自尊感。
 
基于对方优势基础上的赞美,往往是对方渴望被发现的长处,给予了对方最大尺度上的满足感。
 
基于对方的短板或者劣势基础之上的赞美,是对方渴望被认可、肯定的部分,能够给予对方自尊感。
 
第一类更像是表扬,是“推拉式”里的“推”,第二类更像是鼓励,是“推拉式”里面的“拉”。推拉式赞美理论本质上是针对不同客户特质类型所采取的不同策略。对期望满足感的客户,要懂得将对方的显现优点“推”出来,对有自尊感的客户要懂得发掘对方的优点。


 
推拉式赞美理论在销售现场的实际应用中,根据不同的客户类型可以分为四种:
 
1.针对孔雀型客户
 
“孔雀”热情洋溢,好交朋友,口才流畅,重视形象,擅于人际关系的建立,表现欲很强,给他足够的表现机会能够保持“孔雀”的工作热情。
 
这类客户更喜欢和适合被表扬,赞美的策略是“推”他一把,如同抬轿,抬得越高,客户越喜欢。赞美的切入点是围绕对方外在比较显著的特点、优点,比如对外形、穿着进行赞美。
 
2.针对猫头鹰型客户
 
“猫头鹰”传统而保守,分析力强,精确度高,喜欢把细节条例化,个性拘谨含蓄,谨守分寸忠于职守,但会让人觉得“吹毛求疵”。
 
此类客户更偏向于被鼓励,他们偏重理性,往往对自己的某些优势、优点看得不够通透,我们的赞美策略是“拉”他一把,释放他的优点。切入点是对方不够显著但独特的优点。
 
3.针对老虎型客户
 
“老虎”一般企图心强烈,喜欢冒险,个性积极,竞争力强,凡事喜欢掌控全局发号施令,不喜欢维持现状,但行动力强,目标一经确立便会全力以赴。但他们容易忽视细节,可能不顾自己和别人的情感。
 
这类客户既不喜欢纯粹的表扬,对单一的鼓励也不感冒,他们自信强大,不需要表扬和肯定都信心满满。最佳策略就是“推”“拉”并用,且要干净利落,切勿拖泥带水。
 
4.针对无尾熊型客户
 
“无尾熊”属于行事稳健,不会夸张强调平实的人,性情平和,对人不喜欢制造麻烦,不兴风作浪,在别人眼中常让人误以为是懒散不积极,但只要决心投入,绝对是“路遥知马力”的最佳典型。他们对其他人的感情很敏感,敦厚随和。
 
这类客户可“推”可“拉”,他们不挑剔,我们可用的赞美方式也多,具体情况具体分析。
 
在销售前,恰到好处的赞美能迅速拉近与客户的距离,引起客户对产品的兴趣。
 
在销售中,适时赞美能激发客户的购买欲望,提高成交率。
 
在销售后,客户即将离开时,你的几句赞美就可能让客户成为你的回头客甚至忠实客户。
 
世间万物遵循吸引力法则。语言也是能量。不妨让赞美成为你的习惯。
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