汽车销售行业对乔吉拉德并不陌生，他做人、做事风格都是值得我们学习，以下是我总结出来的两大汽车销售搞定客户、挖掘潜在客户、了解客户需求的技巧：

一、(首次)展厅接触 

1. 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话

原因：主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。

也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。 

实施： 仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。

如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。

如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。

2.销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛 

原因：对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。

也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。

人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。

人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。

一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。

它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。

 实施：应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。

所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。

 另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。

 格言： 你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。

3、 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图。 

原因： 人们一般以问题为切入点而进入谈话，而且你的问题越是直接了当，你就越能掌握谈话的主动权。

 所提的问题：

1) 获得信任;

2)引导谈话的方向 ;

3)获得信息的渠道; 

4)显示你对顾客的重视 。

为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息，你应该给顾客提供他表达此事的机会，你应该鼓励并提示对方所谈的问题，因此尽量避免谈话被打断的情况。

无论如何，你以问题为切入点开始了谈话，并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。“您是先看看还是我着重给您介绍下呢”？

二、确定顾客需求 

销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息，从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议。 

原因：你了解所有的产品状况，装备情况和价格等，但是你了解顾客需要什么吗？

不要因为顾客对你所提问题的回答是：“我对PASSAT感兴趣”，你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出，开始时尽量避免对交叉目的问题的定向，尽量“改进”或贴近其需求。

没有对顾客需求的准确分析，你不可能达成一笔好的交易。 对需求分析的问题主要涉及下列几方面：

1.购买愿望; 

2.个人状况;

3.现有车辆状况 ;

4.购买时间（购买可行性）。

实施： 以下为一些建议： 

为了能够向您提供积极的建议，我需要尽可能准确地了解您的希望和意愿，因此我可以问您几个问题吗？

1.何时决定的？ 

2.您的职业是什么？

3.您何时需要您的新车？

4.您现在用的是什么样的车？ 

5.您最想了解的问题是什么？
6.您现在所开的车的用途是什么？

7.您想您的新车的平均里程将会是多少？

8.您主要是用于短途行程还是用于长途行使？

9.您在车型、发动机和装备方面有什么要求？

10.关于您现在所开的车，您能给我提供什么建议？

不要怕人家防着你，聊聊天气聊聊时政，把你的谈资都拉出来大刀阔斧的侃大山，又不涉及到人家的私人情况，谁还防着你什么呢？说不定一次不经意的陌生聊天还能聊出你的今生情缘，你还有什么不乐意的呢？偷着乐去吧......

总之：做汽车销售业务必须熟练，首先把自己卖出去（我指的是思想，别想多了），自己卖出去了还怕你的产品窝在家里么？加油！行动吧！