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汽车销售谈价格的几个误区
作者: 来源: 时间:2021年01月23日 字体:[] 报名

汽车行业从业的伙伴,都听过客户说了无数遍的“价格合适我就订了”。客户云淡风轻的一句话,却为销售人员设立了更高的成交门槛。相比于给出具体的优惠条件,“价格合适”的描述中包含了太多客户的主观判断。


在销售过程中,我们经常会遇到这样一个情况:客户进店后,围着车子看了一圈,问销售顾问:这车现在有多少价格优惠?在这里,我们要先区分是价格咨询还是价格谈判



价格咨询:就是没有通过销售流程,打电话或者一见面就问多少钱的行为。价格谈判:就是经历过销售流程,顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号如果你认为客户是价格谈判,就需要使用谈判技巧。如果客户只是价格咨询,我们千万不要轻易谈价。以下五种情况,销售千万不能谈价格!


01、客户不了解车型不谈价

一般在客户看车的时候客户会直接问,这款车多少钱,对于没有经验的销售顾问来说会直接给客户说:这款车多少钱,然后客户再问优惠多少钱的时候,销售顾问会说优惠8000或者10000元。这就是典型的不守价格,客户只是问了下价格而已,就直接给客户报优惠了,切记在客户没有不了解这款车的时候你给客户优惠的再多客户都不会买的,所以在客户不了解的时候是不能谈价格的。

02、客户不谈价时不要主动谈价

当客户没有谈价格的时候销售顾问千万不能先谈价格,没谈价格就等于还没有确定购车。这个时候需要做的事通过激情的讲解让吸引客户,让客户有好感,并不是主动谈及优惠,很多时候销售顾问在介绍车的时候会主动介绍,车多少钱,优惠多少,说的再多没有任何的意义,因为客户意向不强。

03、购车意见不统一不能谈价

很多时候两口子一起来看车,男的想买高配的女的想买低配的,男的想买好一点的,女的想买便宜点的。很容易造成意见不统一,意见不统一的时候谈价格是没有意义的。

04、和客户电话里不谈价

在日常回访的过程中客户会经常问一个问题,到底多少钱,合适我就去不合适我就不去了,要记住电话里面讲的再好客户也交不了钱,并且只要在客户没有交钱的时候都会出现很多变故,那怕客户订单签了,在交钱的那一刻客户接个电话也会有变动,还有的在第二天都有退单的。那么电话邀约是让客户到店洽谈的,并不是电话里面能把价格谈好的,电话只是邀约客户进店,绝不是谈价格的。


05、当天不买车不谈价

在展厅谈判的时候,客户有时候会一味地逼问销售顾问低价多少,然后销售顾问问客户想多少钱的时候,客户还不讲,一味地让销售顾问讲,这个时候没有经验的销售顾问顾问会很老实的把自己的低价给客户讲了,然后得到的答案就是客户再考虑考虑。

切记只要客户跟你谈价格的时候就说明客户已经看上车了,只是纠结于价格,这个时候一定要问客户今天能订车吗?如果客户都不确定订车,多优惠一点就等于多赔一点,所以在客户不确定买车的时候不要谈价格。

总结:充分了解客户的的需求并取得信任!这才是价格商谈成功的重要因素。包括了解客户的背景;确认客户的购车需求;掌握客户家庭中谁掌握决策权;建立客户的舒适感;取得顾客的信任和好感等。
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