价格谈判一直是销售顾问头疼的事情。需要掌握怎样的节奏和策略才能抓住客户并成交呢？

初期：也是价格模糊期，客户是不知道具体底限，客户对价格的期望值也没有具体的数字，只是对意向车型有了一个初步的价格区间，有个异品之间对比的过程，不是以价格为基础，而是以自己的需求点为基础，这时候优惠多少钱，对于客户来说都不重要，这个时期即使报出了底价，客户也是无动于衷，并不是因为价格能够主导客户购车意向的，这个时期，销售工作的重点要放在车型的讲解上。

匹配期：客户对自己的预算和车型价格的区间进行匹配，客户已经基本确定了意向车型和购买的具体方案。通常是选择了一到两种品牌进行性价比的对比了，这个时候客户需要一个底价，让他对性价比有个清晰的认识。但客户并没有完全确定，心理还在摇摆选择期，销售顾问如果在这个时期放了底价，也未必能够成交，甚至导致后期的比价期就非常艰难了。

比价期：客户已经确定了单一品牌车型及详细的购车方案，出于货比三家的阶段，看看谁家价格更低。从客户的心理分析，客户真实目的是为了自己没有买贵，没有当冤大头，而不是想着贪多大的便宜。这个时期也是各个店之间竞争最激烈的时候，无论客户怎么对比，其实价格都差不太多，并不会因为客户的一直对比，价格就无限的下探，所以这个时期比的是客户对各个店的一种感受了，而这个感受是很多软硬件方面和服务细节组成的，这里不详细阐述。但是，这个时期应注意所有细节，让客户体会到销售的真诚，而不是急切，一定站在客户角度去思考问题，帮他提出解决方案和未来的用车方案。

临门一脚期：前三个阶段结束后，客户对价格已经非常清晰了，确定自己不能当冤大头，也摸清了底价，现在会提出自己的无理要求，多便宜点就是占便宜，所以这个时期客户心理是放松的，胜券在握的。大部分客户都会踢出临门一脚，而是否能够让客户满意，也完全就在于这最后一脚是否能够接的住。

总结：价格初期要留有想象空间，不能报低价，着重讲车型卖点；匹配期讲性价比、讲优惠幅度、而不是讲成交价格；对比期，要体现本店的服务和优势，讲附加值，培育心理；临门一脚期，让价要有过程，抗价要表现的为难。