1、搞清楚提问的对象是谁
在销售中,你面对客户,是不是总被客户牵着鼻子走?是不是总是尬聊?不知道说什么、问什么?总是客户问你,你傻傻的回答,然后他就说考虑一下就走了......
一、汽车销售该如何提问呢?不同阶段提问方式不同
对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环。分别是客户的心理决策循环与汽车销售人员的销售行为循环,如下所示。
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案例:如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。汽车销售人员提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。
二、汽车销售提问时应该注意哪些?
2、提问时不要有太强目的性
3、提“封闭式问题”的时机
三、汽车销售该问哪些问题呢?六种开放式问题的提问方式!
您家里有小孩吗?一般乘坐几个人?您之前在其它店看过车吗?您在颜色上有什么要求吗?
您看一下这个车的款式、颜色怎么样?您上去试一下这个车感觉怎么样?
您能承受的最高价格是多少?您最快想什么时候可以定下来?
如果不考虑价格,您在配置、油耗、颜色上的选择会有什么样的想法和要求?
第三方角度提问:如果您太太看到这款车,感觉怎么样?如果您是老板,您会怎么想?
哎呀,非常高兴跟你聊这么多,你看还有什么,你需要补充的吗?您看,还有什么地方,需要强调一下的?有哪些地方,需要我特别重视的?
总结:如果在销售对话中,汽车销售人员一直喋喋不休地说,没有提问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。