每一位销售顾问这样的客户有很多，为什么说临门一脚很关键？
作者：汽车讲师网
来源：汽车讲师网
时间：2021年04月23日
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为何你的客户到店多次却仍未成交？临门一脚很关键！如果踢的不准不到位丧失准客户准订单！那该如何踢这临门一脚呢？现将主要几种成交技巧和逼单话术分享给你。
客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过试用的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要可向客户举出很多案例来，表明自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此消除客户的疑虑。
如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲以前客户购买产品的事情，强调每一个客户的满意度，让顾客消除疑虑 。带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了，现在资源本身就已经很少了，这已经是最后的机会了。销售人员要按照客户关心的事项按主次排序，然后根据客户的实际情况把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心达成协议。站在企业的行业情况、经营区域和其客户的角度考虑选择哪个种类。该行业有哪些热门词，其业务开展的区域，其潜在客户在找他时习惯使用什么词？给客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。运用这种办法，可把客户从“要不要”的问题引导到回答“A or B”上来。人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到、买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采用限数量、限时间、限服务、限价格等做法，来促使顾客即时做出购买决定。很多客户在购买产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层逼近的技巧，不断的发问，最后让顾客说出所担心的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。在销售对话的尾声，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或疑虑。假如顾客表示没有其他的问题。销售人员就可以把和约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做个记号，然后把和约书推过去“请客户批准”。销售人员只需挺直腰坐着，微笑着等待顾客的反应，就比较容易获得成功。销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买。在销售即将结束时，销售人员拿出定单或和约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户还说没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把定单填好，如果你明天有改变，我会把定单撕掉，你会有充分的考虑时间。销售人员可以利用顾客的好胜心、自尊心，促使他们购买产品。不过，在使用这一方法时，销售人员要显得平静、自然，以免客户看出在“激”他。销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。但是使用直接要求法要避免操之过急，一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉。销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺的 。怀着交朋友的心态和客户交流工作、生活、对事物的看法，尽可能找到你们的共同点；同时你对工作的态度、热情、学识、气质等，都有可能赢得客户的赞誉。打动他的心扉，从而从内心接受你这个人，把你当作朋友，作为你的朋友支持你的工作是自然而然的。总结：当然促成客户主动签单的技巧，远不止上述这些。不过，不论使用哪一种技巧，都要做到自然，恰倒好处，要让顾客感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋诡计，从而拉近彼此的心理距离，在一派友好的氛围中商谈有关的成交细节，只要双方都有了成交的意想，你再因势利导，客户自然会水到渠成地自动签单。
成功销售话术：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
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销售顾问：张哥，买东西不能只考虑便宜的问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题。买东西除价格外还要注意品质的稳定性，您说呢？
销售顾问：您如果觉得这个品牌的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的，您看可以吗？但是我事先说明，如果质量太差的，我们公司是不会做的，因为我们要对客户负责，宁可不做这单，也不能以次充好，牺牲品质换来的低廉物品终究不是明智的选择……
成功销售话术：销售人员只有找到客户不下单的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
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销售顾问：张哥，您今天买不下单没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天下单的时候，您就可以心中有数了嘛……
成功销售话术：客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
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销售顾问：张哥，价钱不是最主要的...
成功销售话术：一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员都明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。
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销售顾问：看得出来张哥您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像张哥一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让您为难的。也请您理解我们，其实现在我们公司赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们公司能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们公司还会承担您这一辆车以后的售后服务，这些对我们来说都是有成本的。所以张哥您买的不是一件产品那么简单而是一种信任。
