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用这八大谈价策略,99%的客户必拿下
作者:汽车讲师网 来源:汽车讲师网 时间:2021年05月07日 字体:[] 报名


在销售的过程中,价格谈判十分重要。很多销售因为缺乏谈判技能和策略,导致没有利润或是无法成交,那么,价格谈判的策略有哪些?
用这8大谈价策略,99%的客户必拿下!



策略一:用反问回应价格诉求


当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验销售顾问的时候,很多销售顾问因为这个问题处理不好而导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。此时,汽车销售顾问使用的方法应该是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠,这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。


策略二:要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价,当然如果对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧,顾客要求优惠,销售人员可以问顾客愿意出多少钱。


策略三:对客户的第一次开价/砍价说不


轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”


策略四:价格高开低走

许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那我们看看以下一些理由;

1.留有一定的谈判空间,你可以降价,但不能涨价。

2.你可能侥幸得到这个价格

3.这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。


策略五:价值优势掩盖价格劣势


顾客常常说的三个字就是,太贵了,即使顾客看上了,也买得起,也常常说太贵了,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点。面对这样的顾客,销售顾问很容易陷入被动,面对这个间题,销售人员在这里可以用价值优势掩盖价格劣势,而且自信满满的说出我们的品牌优势,车型配置、发动机、售后等等各方面的价值优势!


策略六:请示上级领导


顾客想走,销售要对顾客说,要不您先坐会,我想请示―下我们店长。―定要懂得“挽留顾客”,顾客潜意思里是需要被挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。

顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时销售顾问一定要留住客户,并通过再优惠或者请示店长来解决。如果销售顾问说,那我再给你优惠500元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道销售有价格权力,就会不断要求优新策略!


策略七:寻求第三方帮助

请示领导的策略中,领导一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可,而这里的第三方策略需要领导或第三方出现。因此,领导或老板亲自过来,并给出了和你一样的底价,说明领导和销售的配合还算比较默契,同时说明对该顾客非常重视,顾客喜欢被重视,但如果顾客要求的优惠超过了店长优惠权,那么就要第三方老板介入了。


策略八:应对要求升级策略

顾客都是贪婪的,总是要求不断的优惠,在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有不给礼品就不买的架势。礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用,而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了,此时,销售顾问是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下,表示的时候可以向顾客陈述自己的为难卖个人情,对顾客说:老板知道了肯定得扣我奖金,以后有朋友需要一定要记得介绍给我哦!


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