销售职场中，竞争激烈。很多人因不善于总结经验或是只能在低层次徘徊，或是败走麦城，留下数不尽的悔恨。今天，为大家带来10年汽车销冠总结的经验，绝对是干货！

同时出现这些行为的客户不太可能买车▽

◎东张西望到处溜达

◎对价格不敏感，装做不差钱

◎说话中出现较多的专业名词或术语

◎不表现出对特定车型的喜好

◎只在车子周围转而不触碰车子任何部位

◎不太配合销售员互动邀请

◎目光不敢直视销售员

◎回应需求询问时含糊躲闪

◎没耐心听产品介绍

出现这些行为的来店客户十有八九会买车▽

◎询问优惠政策的具体内容

◎在洽谈桌上洽谈20分钟以上

◎在座椅上体验车辆空间

◎多次试探销售价格底限

◎愿意接受销售员提供的服务

◎主动索要销售顾问的联系方式

◎与销售员斤斤计较的讨价还价

◎两个人以上同时来店

◎来店2次以上

当客户抱怨产品的时候，销售员要有清楚的意识。客户之所以抱怨，在很大程度上是因为他的心里有一个作为参照标准的满意产品。如果没有一个作为参照标准的产品，那么就无法判断什么是好产品，什么是差的产品了。

当实际的产品与参照产品有差距时，客户就会抱怨。所以，聪明的销售员要善于摸清客户的参照产品，尽量降低客户的期望，从而把抱怨消灭在预防阶段。

举个例子▽

◎销售员：“大哥，您原来开的是什么车呢？”

◎客户：“我原来帮老板开车，开的奥迪A6。”

◎销售员：“豪华车型呀，那我不能给您试乘试驾了。”

◎客户：“为什么？”

◎销售员：“您开惯了几十万的车，我们这车才十几万，您会挑我们毛病的。”

◎客户：“我知道一分钱一分货的，我保证不挑你们产品的毛病。”

于是，试乘试驾过程中，客户一句挑剔话都没讲，满意度比较高。

销售员在销售产品时，如果急于求成，就容易在价格谈判时处于被动，如果显得产品紧俏，不愁卖，那样反倒可以卖个好价钱。

会卖高价车的高手，会在客人挑到满意的车型后说：“您真是好眼力，挑到一款我们目前最畅销的车型，开在路上肯定让您神清气爽，停在小区都令人羡慕。这是刚上市的新款，卖的比较好，只剩下最后两辆现车了。”

◎客户问：“这车卖多少钱？”

◎销售员回答：“这个款式的车型比较紧俏，价格有点贵。”

◎客户问：“有优惠吗？”

◎销售顾问说：“优惠？这么紧俏的车型，不加价就已经算不错了。”

之后，客人愿意花高价买下它的可能性就更高。

深圳某4S店有一个销售员很厉害，她有一种能力，能和每一个她接待过的客户之间找到5个以上的共同点，她发现，只要和客户有5个共同点之后，就能让客户接受她，而且能建立起较好的信任关系，在这种关系基础之上销售的车子，价格都要比别人高，而且客户还非常满意。

比如，当客户说他是湖南人时，它就会这样子说：“大哥是湖南人呀，哎呀，真是有缘呀，我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很认真，很勤奋的。”

客户听了这话，心里自然是美滋滋的。

聪明的销售顾问应该问客户三个问题▽

◎您喜欢这车子吧？

◎如果价格合适你会买这个车子吧？

◎您希望获得更多的优惠吧？

如果客户都给了肯定的回答，那么接下来就要告诉他：“请给我1到2个小时，让我去帮您争取。”如果客户答应了，销售顾问也就获得了1到2个小时慢慢游说客户的时间。

在销售过程中，销售员在价格谈判时一让再让，不仅不会得到客户的信任和满足，反而会更加得寸进尺。因为喊贵是每一个消费者共有的习惯性行为。一部车子，喊19万嫌贵，喊16万嫌贵，喊11万还是嫌贵。

既然无论如何都被客户嫌贵，为何不只喊19万？如果他真喜欢这车子，只要销售员HOLD住了，该买的，最终还是要买。

此方法适合没有竞争对手的情况下实施，比如在县一级市场，只有一家4S店的情况下。

销售高手是这么说的：“老板，我跟您说实话吧。展厅的车辆就像是我们店的面子，是形象代表。先生您也是做生意的，不是好的东西您也不会拿得出手给别人看吧？买家具的人，懂行的都会直接要样品而不要仓库的，能做样品的绝对是好东西。所以您刚好能买到一部我们展厅的车，其实是赚大啦！”

春节前推荐销售话术，如果客户暂时不买车，可以说：“大哥，我看您就是一个爽快的人，怎么一下子打退堂鼓了呢？如果您今天没有定下来的话，相信您春节的生活还是会和去年一样，没有什么变化。如果您买车了，您的春节一定会与众不同，也许您就可以和家人一起开着车走亲访友，其乐融融了，是吧。您喜欢那种颜色呢？”

在销售中，男性销售员和女性销售员的侧重点是各有差异的，一般来说，男性销售员应该注重提高在客户心目中的可信度，可以通过提高专业力获得提升。女性销售员应该注重提高在客户心目中的可亲度，可以通过与客户培养良好关系获得提升。