一、需求分析的三大步骤
讲师文章
当前位置:首页 > 讲师文章
月入5万销冠教你:如何3分钟搞定客户的买车需求?
1、需求分析初期
客户进入展厅,在进行标准的流程接待后,便引导客户入座,进入需求分析的第一个阶段。
① 开放式提问为主,寒暄赞美为辅
在这一时期内,销售顾问对客户可以说毫无了解,所以谈话以开放式提问为主,辅以必要的寒暄赞美。常用方法为5W2H,即
(What、How、Why、When、Where、Who、How much),掌握客户的基础购车需求。
② 尽可能搜集完整信息
在这一阶段内要注意收集信息的完整性,不仅要对预购车型的配置、排量、颜色等确认到位,更要尽可能发掘延伸产业链,如精品装潢、二手车置换、保险按揭延保等项目。
2、深入了解需求
二、需求分析实用话术
分析:关于这个问题,真的没有话术,这一定是销售顾问自己观察出来的,你问消费者能不能做主,你这不是在打他的脸么,但你要问清的不是他是不是决策者,而是问问他是公司采购还是个人购车。
如果是个人购车,他每次都自己来店看车,你觉得他是不是决策者?他第一次自己来,第二次带着老婆来,那你就要防止他老婆了,她可能是决策者。