很多销售顾问都面临这样一个问题，客户老喜欢在网上比价格，但是这个价格一般低得比较离谱，让我们销售顾问感到无所适从，不知道从何下手。

客户告诉我们销售顾问为什么人家可以做你为什么就不能做呢?要解决这个问题其实还是要从客户的心理出发，客户其实就是担心在你这边买的价格太高了。

第一方面：告诉客户为什么网上标价优惠大
第二方面：如果真的在外地购买的会有哪些风险和缺点

首先我们看下第一个方面，为什么网上标价优惠这么大?

：一般来说我们网上的最低价都是在一些一线城市，例如北京上海等城市，为什么呢?因为一线城市一般来说厂家的任务比较多，所以很多一些商家完不成厂家布置的任务，会导致自己公司拿不到厂家的返利。所以他们怎么办呢?就想把自己的车卖到别的地方去，甚至以面票亏损、相对低一点的价格抛售来冲击销量达成，现实的情况是，任务重库存大，车辆库存时间都很长。

：那只是一种“标价”吸引罢了，您想，如果他们在网上以正常销售的价格来标的话，还能吸引住您吗？他们看似“便宜价”往往都暗藏的“套餐”、“捆绑”，设定了一些“暂不说”的销售条件，只有等您真的去了，再会知道“上当”了。我们上次有个这边的刘老板也是说网上XX地便宜，后来去了才知道……

第二方面，外地购买的风险和缺点：

1、库存时间长
2、有附加条件
3、相关费用
4、耽误时间
5、可能会买不到
6、维修起来可能相对来说不方便
7、如果车子出问题了找谁
8、这个价格只是吸引客户，没有这个价格

1、库存时间长

这个我们刚才就说过了，是由于厂家任务完不成才造成这样的结果，所以必然他们有很多库存车，那这些库存车卖给谁呢?当然是卖给外地的客户了，你觉得你买一辆新车结果买到了库存车你心里舒服吗?

2、有附加条件

一般来说我们大家能看到他们价格肯定别的人也可以看到，为什么呢?因为他们花了大量的钱来做广告!所以这必然造成他们的成本上去，但是企业都是要赚钱的呀?他车价已经给你这么低了，肯定赚不到钱了，所以这个时间段他们可能会提出一些条件，例如叫你加装东西，要向你收上牌费，等等，很多借口来赚你钱，而且像这类事情的报道在我生活当中不占少数。

3、相关费用

打个比方客户真的去外地买车了，算算费用给客户听，那你去外地买车一般来说是开车去的，竟然是开车去的，那肯定要叫上一个朋友对不对?不然你怎么开回来呢??所以你叫朋友一起去，这里你就已经欠人家一个人情了。而且你叫朋友一起去，总要让朋友吃好睡好吧?另外开车的油费要多少呢?两辆车的过路费要多少呢?还有可能还要在那边上保险是吧??这些多不方便!

4、耽误时间

如果要去外地买车，你肯定要请几天假的是吧，而且你还要看你朋友的假期，所以这无形当中对你的工作产生了风险，例如你是做生意的，你去外地了，但是当地有事情叫你处理，而且一定要当时处理，不处理就会给你带来不少的损失，时间可是最珍贵的呀?

5、买不到

想想看，网上的价格广告，是任何地方的人都可以看得到的，而且大家都会觉得这个价格很有吸引力，所以大家都会去，这么多人都去了，难道他们有这么多车?所以你到了那边情况可能又不一样了，要车了，叫你买别的，你当时的想法可能就是来都来了，就买一辆吧，买到的却不是自己喜欢的车!真是哑巴吃黄连，有苦说不出呀。

6、维修起来不方便

试想下，如果你在别的地方买车，自然对于本地的车行不是很熟，所以关于车子售后方面的事情可能就会显得有点不太方便，例如车子有问题要来保养，打个电话给销售顾问就可以了，而且有时候一些常识性问题都有销售顾问为你解答，告诉你怎么做，而且在本地的维修保养也有优先权，但是在外地买车肯定没有这个优势了。

7、如果车子买来有问题怎么办

如果你新车买来，因为当时提车的时候比较仓促，所以没有检查仔细，如果回来以后发现一块漆掉了怎么办?你可能打电话给那边的4S店，那边的4S店服务好点可能叫你开车过去换车或者怎么处理，但是你会又开车去一趟吗?我想应该不会的，我刚才举得例子还算小的，如果是发动机之类的大件出了问题该怎么办呢?

8、其实这个是广告价

其实一般网上的价格只是用来吸引客户的，这也是商家常用的一种手段，所以没有必要相信，你到了那边可能根本就没有这个价格。

上面是一些方法，我们销售顾问要结合客户的处境来结合运用，另外还要了解客户的真正需求以及客户的境况，你才能很好地回答这个问题，你要了解客户是哪里看来的，哪个网站，哪个地方，然后在有目的性地解决。

其实你说完这些客户心理已经很清楚了，一般客户都会选择在你这边买，无非就是一个价格问题，这个时间段就要看你怎么让客户觉得在你这边买车就是值。