与很多优秀的销售顾问接触之后我们发现优秀的销售顾问都离不开一点：他们都是货真价实的客户管理高手，如果去仔细分析这些优秀销售顾问的成交客户，

你就会发现这样一个事实：

当月的成交客户里

30%的订单来自当月新增客户

50%的订单来自前几个月的留存客户

20%的订单来自保有客户的转介绍

也就是说这些优秀的销售顾问在“养客”方面做得很出色。

所以一个好的销售顾问在客户数据管理方面一定要非常注重节奏，慢慢把低意向客户养成高意向客户，把保有客户养成忠诚和可以转介绍的客户，这样才能保证每个月的销量非常稳定，那么对于低意向客户我们怎么养呢？

01告诉客户“你是谁”

“你是谁”，不仅是在朋友圈把名字改为“AAA小张”，也不仅是在朋友圈告诉别人你销售的是某品牌的车。

而是要传达给客户你的特别之处，你的优秀品质或者你的天赋。

这其实就是你的故事。

02告诉客户“你为何在此”

“你为何在此”是告诉客户他能从你这里得到什么，为什么要强调这一点？因为大部分客户都会有这样的思维：销售顾问花费时间、精力，甚至所谓促销噱头鼓励客户尽快购买时，一定是有所图的。

抱着这样的心理客户会对比他找你买车的过程中双方所获得的好处，当然如果你说你是被老板雇来“兜售”观点或产品的客户也不会介意。这也是很多销售顾问在朋友圈转发段子教育客户甚至黑客户，结果没有任何回应甚至被客户反感的原因。

比如：“为什么要在7月份买车”、“为什么买车要分期贷款”等等。传达给客户你有优秀的品质和能力能为他购车带来好处，而不是冷嘲热讽告诉客户：

如果他这次不找你买车或者不买本品牌的车，他就是一个失败者。

如果你不能走进客户的生活，不妨尝试让客户了解你的生活。

03如何讲好自己的故事

下面小编以一个案例来给大家介绍一下

客户是2019年3月初联系一位销售顾问的，大概咨询了一下车辆情况，当然还报价这些，销售按照要求报价后，客户说看看先。隔了5天左右，销售电话跟进，客户说还是要看看，考虑好了就会给你电话，OK？

销售说“好的，当然要考虑好”。

再隔了7天电话跟进，客户仍然是说“还没考虑好，考虑好就会跟你联系的，不用老给我电话的”

又过了10天，还是没信息，销售就不再骚扰她了，

便开启短信形式跟进，其实是问候。每隔5天销售便发个短信，但发的内容都

不是什么简单的生活/节日问候，而是发：

（1）“xx，您好，作为我这种30出头的人，该看些什么书比较好？

“最好是益心的”客户竟然回复：“可以看看佛方面的书，简单的从禅书看起”。

（2）xx，吃饭了吗？我在跟朋友吃饭，然后拍一张照片发过去。

客户回复：呵呵，不错呀，小伙子，会享受，我还没吃。

到了第45天销售还是发短信，此时客户才肯说还不下单的原因“我早些天就回来了，家乡（湖南），家里搞装修，回来了有20多天了，所以没跟你联系，回去了我会第一时间跟你联系”。心情爽多了，不是因为订单不远了，而是知道真相了，当然销售并不因此而停止发短信维持印象。

果真客户回来后真给销售电话了，此时已是第60多天，客户电话说“小伙子，我前两天已经回广州了，跟你们买车是没问题了，谢谢你之前给我发信息，那么关心我......”，客户然后说“之前我联系了很多家的，但听见我说要考虑就转变态度了...而你是唯一保持热情的”。

与客户分享你生活的一面，客户会逐渐消除对你个人信任的顾虑。总之，想要养好低意向客户，真诚和换位思考真的很重要！