销售顾问用什么邀约理由能快速与客户建立关系？
作者：汽车讲师网
来源：汽车讲师网
时间：2021年12月10日
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1. 针对这个问题，首先我们要弄清楚客户为什么总是以“考虑考虑”做应答？
这里建议大家在对客户进行邀约跟进的时候，不要在通话刚刚开始就主动询问客户考虑的怎么样了，而是以其他的邀约理由快速与客户建立关系，让客户更加愿意与销售顾问进行沟通洽谈。这里总结一些邀约理由与大家分享：1) 主动解答上次沟通过程中未能及时解决的问题。这里就要求销售顾问每次与客户在沟通的过程中，详细的做好记录，明确客户的疑问，如遇不能立即解决的问题与客户做好交代，告知后续会与客户进行联系并答复，同时在每次邀约通话的最后环节要留一个与客户下次沟通的理由与时间，增加客户的对销售顾问的印象，同时给下次沟通留下一个伏笔。2) 告知客户店内近期要举办的市场活动。这应该是销售顾问最为常用的邀约理由，我们一般都会以新车品鉴、试乘试驾、团购活动、大型车展等市场活动来邀约客户进行参加。这里给大家的建议是，在以活动为邀约理由进行邀约的过程中，切记让客户做过多开放式的回答，而应该多让客户做封闭式的选择，例如：时间的选择：“张先生，下周的新车品鉴会您是周六到店还是周日到店？我好做好安排提前在展厅门口接待您。“参加人员的选择：“张先生，下周六的新车品鉴会您是一个人来还是带家人或者朋友一起参加?”如果是家人和朋友一起来，我们好提前统计参加人员，准备对应的礼品。参加方式的选择：“张先生，下周六的新车品鉴会您是开车来还是乘坐公共交通来？如果您开车来，可以享受价值188元的免费洗车活动，为您的爱车做一次深层次精细化的清洗。3) 寻找与客户的共同话题。大多数情况，销售顾问与客户首次接触后，会了解客户的一些基本信息，其中包含客户从事的行业、业余爱好等，所以，在对客户进行邀约跟进的时候，可以通过之前对客户相关信息的了解来寻找与客户的共同话题，从而拉近与客户的关系，增加客户对自己的信任度。例如：寻求客户的帮助。”张先生，占用您一分钟时间，想请您帮个小忙。我有个客户，平时关系处的很好，他最近刚刚买了新房，准备装修，目前正在选装修的材料，正在为选什么样的瓷砖发愁呢，想找个专业的人咨询一下，上次记得和您聊的时候您提到您是做装修材料生意的，所以，这里想向您请教一下，目前什么品牌的瓷砖性价比高一些？“寻找客户的爱好。”张先生，打扰您了，上次听您提到您喜欢钓鱼，本周末我准备带上家人一起去郊外散散心，顺便钓上两杆儿，请问您我们周边有好的地方适合钓鱼吗？您经验比较丰富，还请您指教一番。
2. 即使销售顾问不主动询问客户考虑的怎么样了，但是客户往往还是会回答我们在考虑中，所以我们就应该知道客户为什么考虑，客户在考虑什么。探究客户回答在考虑中的原因，具体可以划分为几类：1) 客户不想自己由主动变为被动。客户往往用还在考虑作为托辞，很有可能客户已经考虑好了，但是不会主动告知销售顾问。因为即使客户考虑好了要买我们的产品，但是基于还要与销售顾问进行价格谈判，客户要增加自己的谈资，所以表现的对产品的选择性还有很多，未必非得购买我们的产品。另外即使客户考虑不购买我们的产品，往往也碍于之前销售顾问的服务而使客户产生情感上的亏欠，不易直接拒绝销售顾问。2) 因客户没有确定是否购买我们的产品，确实还在考虑之中。由于目前客户变得越来越理性，客户的可选择性也越来越多，导致客户在做好最终的购车决定之前，可能会对比品牌、车型、竞品、价格等相关的信息。同时还会结合自己的实际情况与需求确定购车周期。3. 面对还在考虑中的客户我们要了解客户的真实需求与想法。从经济学的购买三要素来看，客户在考虑的原因无非是信心、需求、购买力，这三方面的某一个或多个方面没有确定。所以我们基本上从这三方面出发，来与客户进行详细的沟通确认。1) 首先，客户回答我们还在考虑中的时候，销售顾问要接着追问客户在考虑什么。如果客户没有具体作答时，销售顾问就要把购车的相关信息逐一与客户进行确认，包括：对比车型、对比竞品、对比价格、相关服务等信息。“张先生，我确实能够理解您，毕竟买车是件大事情，是应该多考虑考虑。上次与您沟通过程中给您解答的问题您还满意吗？还有其他的疑虑吗？如果没有，我想问您一下您在考虑什么呢？是不是车型没定啊、是不是还在对比竞品、是不是价格您还不满意？2) 其次，当销售人员在与客户确认每一项信息时，客户往往会以某一项理由来做推辞，比如客户称近期资金出现了问题，所以购买的周期可能会延后。但是销售顾问一定要注意，要与客户进行进一步的确认，除了资金方面还有没有其他方面的原因，一定要了解客户的真实需求，如果客户就是由于资金没有到位，我们只需要从购车的付款方式上给客户推荐相关方案，也可以减少浪费客户的时间，从而迅速达到邀约跟进的目标。
