去车展就要抓住机会，好好卖车！

一、获取订单：抓邀约的客户

有效客户辨别要点：

三、非买家客户辨别要点（仅供参考）：

车迷：汽车知识丰富，关注新车及概念车或从未听闻的行业信息，侃侃而谈，乐不思蜀。

媒体工作者：随身配备专业相机，只在车的某个角度徘徊，或象征性看下展车。

路人甲：结伴同行，走马观花，手放于背后、口袋中或抱于胸前。脸上带有莫名的笑容或故作镇定。

赠品收藏者：注重赠品、资料收集，关注现场节目内容，对促销响应冷淡

刚买车的新车主：探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏

作战工具：手册、计算器、笔、客户信息本（重要）、预算单。

想办法满足客户的心理。接待要热情、积极主动。

——确认需求——直切亮点——有力报价——转移抗拒——做价格预算商谈——订单

3、接待要点

接待积极，鉴定要快。根据客户的需求（手上画册、预购价位、年龄）迅速找准适合客户的车型。

介绍简捷，开门见山。车展不比展厅，不必六方位慢慢道来，讲解车型的核心亮点或客户的需求点。

促销诱因，勇于求订。多要单，不厌其烦，用当日价格优惠引诱、刺激    客户。例：这次车展我们家里的库存还可以，下次肯定没有这样优惠了，你可以先定下来，下次保证没这个优惠。

情境造势，刺激现订。利用现场的氛围、订单榜或客户的订单，制造从众心理。

笑容洋溢，巧留资料。写预算现把客户信息写完整 ，完美印象，再访布局。无论客户定或者不定，都保持平常心，不要有情绪或面带不悦之色。

1、勤奋、积极、主动是抓单的的基础。

2、如果你是“发单式”接待，请挡在客户的前面，并让自己的声音有些感情，让客户感觉到你真诚地希望他来看下我们的车型。

3、请留意你接待过的每一个顾客，能保证他再回头时可以第一时间认出来。  

4、每个人都不希望错过“小便宜”，想让客户订单的欲望烧起来，请尽可能膨胀车展上的‘限时优惠’。把‘送’的部分多说几遍。

5、如果你无精力或不愿接待，请放弃；若接待，请用心。

6、记得每一笔生意都是桌上签订的，所以当客户有购买意愿时，请入座。

7、当客户询价或还价时，告诉顾客‘平时优惠XX，今天优惠XXX，而且还送XXXX。

8、如果顾客不在现场或没有拿出定金，不要掏心窝地把底价报给他。

9、上帝想让一个人灭亡必先使他疯狂，想让一个人疯狂必先使他迷茫。火热的现场氛围带来的冲击总能让客户不知所措地产生‘从众‘的心理，让自己high起来来。

10、太多不懂车的客户车展选车就像买彩票，用极少的知识支配着自己的判定和抉择，这种纠结困惑的心理比展厅更严重，用亲和或热情攻破它。

11、销售顾问的“集结”会让自己陷入安逸休息状态而无法自拔，那只会让自己错过更多客户，并会使展车显得冷清，而让客户错误地以为这也是一个卖的不好的牌子。所以，累了找个人少的地方休息一下，休息累了再回来继续战斗。

12、扛着压力会让自己变得像背着壳的蜗牛，释放它你会走地更快。

13、车展是迅速全面了解竞品的最好机会。

14、一次车展，一个起点。想拉开差距或缩小差距，全力以赴奋斗两天。

15、不要把自己总钉在一个调上，要想获得的与别人不一样，付出的就要与别人不一样。不改变过程就不可能改变结果；不改变自己就不可能改变环境。