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购车客户戒备心理强各种挑剔,怎么破?
作者:汽车讲师网 来源:汽车讲师网 时间:2022年04月17日 字体:[] 报名

汽车销售实践中经常听到销售同事在讲,这个客户真挑剔,我已经陪着笑脸,小心翼翼的接待客户,客户还是义无反顾的走了于是有了我待客户如初恋,客户虐我千百遍自嘲 为什么本该亲如一家的客群关系变得如此对立呢?

核心关键点:客户信任和客户的认同。

如何取得客户的信任认同呢?如何让客户消除戒备吐露心声呢?







一.学会适度赞美客户



适度赞美客户是销售的基本功,关注他人的行为和语言,持续挖掘出亮点,表现出积极的一面而不是消极的一面,夸赞别人会得到善意的回应,销售要顺应客户的心里,你在帮助他做出积极的正面的改变。

 

赞美小技巧:


     ①、请教也是超级有力的赞扬方式,请教的方式主动降低了姿态,以客为尊,客户自然乐于接受。

 

②、赞美的FFC法则,feeling fact compare 感受、实事、对比),例如本人出差西安,打出租车时对司机讲:”师傅您的车开的又快又稳,道路非常熟悉,只用了10分钟就到了,我每天都打的,之前的司机不是走错路就是绕远每次都要15分钟,真是活地图。”


      比喻是放大赞扬冲击力的杠杆。

      了解比喻时会产生一种共鸣的感觉,使抽象的东西形象化。例如:在九楼即使坐着也比三楼跳着的人要高。

 




二、替客户着想,懂得取舍


让客户信任的另一个关键就是从客户角度考虑,将选择性购买一些附加值的产品(保险精品,减少客户的开支,客观帮助客户分析,作出理性的判断,客户也会减少你的投入,实现互利双赢,有些伙伴为完成精品、保险销售任务,常会扮演进攻角色,达成销售目标采用步步紧逼,一味消费客户,引起客户的反感,最终得不偿失,懂得取舍才能真正满足客户,换取客户的认同。



三、专业级的产品知识储备,赢得权威级的认可


随着网络信息的普及,消费者有更多的渠道了解产品的信息,销售顾问不仅要有专业级的产品知识储备,而且要不断拓展自己的知识结构,一些高端品牌的知识储备,更多是让销售人员提升自身素质并与品牌的消费群体相融合,这样才能贴近你的目标客户群体,福特汽车创始人亨利.福特说过:消费者永远不知道自己要什么,汽车面前他们要的是更快的马给客户专业的产品知识普及,消除消费者的疑惑,才能真正解决他们的问题,让专业成为你的名片,让变得更有价值,从而赢得客户的信任。







四、让客户投入是成功的关键


销售顾问常见的误区就是一味打折赠送不是帮助客户解决问题,没有培养客户付出的习惯,越想要越轻视,客户反而觉得不实在没问题,还可优惠你的底线呢?你的产品有多大的暴利为什么耐克鞋600多大家还争相购买,某品牌200多还需要促销拉动,有人讲是品牌的价值,的确耐克品牌在塑造产品价值给消费者提供的是尊贵的身份,运动的理念和文化的元素,他培养了消费者的同伴感和亲密教育消费产生产品认同,如果耐克鞋降低价格,会让消费者产生假货的想法。让消费者认同产品的核心价值和品牌、文化元素,养成付出的习惯,销售的是产品,推销的是自身的价值,消费者会对销售人员产生信任和认同。


在销售的舞台,每个都渴望成为焦点,让客户关注你,信任你,认同你,你就是舞台的明星,让客户为你喝彩,让客户为你打CALL,核心要点你GET到了吗?

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