在汽车销售实践中经常听到销售同事在讲,“这个客户真挑剔,我已经陪着笑脸,小心翼翼的接待客户,客户还是义无反顾的走了”,于是有了“我待客户如初恋,客户虐我千百遍”的自嘲, 为什么本该亲如一家的客群关系变得如此对立呢?
核心关键点:客户的信任和客户的认同。
如何取得客户的信任和认同呢?如何让客户消除戒备吐露心声呢?
一.学会适度赞美客户
适度赞美客户是销售的基本功,关注他人的行为和语言,持续挖掘出亮点,表现出积极的一面而不是消极的一面,夸赞别人会得到善意的回应,销售要顺应客户的心里,你在帮助他做出积极的正面的改变。
赞美小技巧:
①、请教也是超级有力的赞扬方式,请教的方式主动降低了姿态,以客为尊,客户自然乐于接受。
②、赞美的FFC法则,(feeling fact compare 感受、实事、对比),例如本人出差西安,打出租车时对司机讲:”师傅您的车开的又快又稳,道路非常熟悉,只用了10分钟就到了,我每天都打的,之前的司机不是走错路就是绕远每次都要15分钟,您真是活地图。”
比喻是放大赞扬冲击力的杠杆。
了解比喻时会产生一种共鸣的感觉,使抽象的东西形象化。例如:在九楼即使坐着也比三楼跳着的人要高。
二、替客户着想,懂得取舍
让客户信任的另一个关键就是从客户角度考虑,将选择性购买一些附加值的产品(保险、精品),减少客户的开支,客观帮助客户分析,作出理性的判断,客户也会减少你的投入,实现互利双赢,有些伙伴为完成精品、保险销售任务,常会扮演“进攻者”的角色,为达成销售目标采用步步紧逼,一味消费客户,引起客户的反感,最终得不偿失,懂得取舍才能真正满足客户,换取客户的认同。
随着网络信息的普及,消费者有更多的渠道了解产品的信息,销售顾问不仅要有专业级的产品知识储备,而且要不断拓展自己的知识结构,一些高端品牌的知识储备,更多是让销售人员提升自身素质并与品牌的消费群体相融合,这样才能贴近你的目标客户群体,福特汽车创始人亨利.福特说过:“消费者永远不知道自己要什么,在汽车面前他们要的是更快的马”。给客户专业的产品知识普及,消除消费者的疑惑,才能真正解决他们的问题,让专业成为你的名片,让你变得更有价值,从而赢得客户的信任。
四、让客户投入是成功的关键
销售顾问常见的误区就是一味打折赠送,不是帮助客户解决问题,没有培养客户付出的习惯,越想要越轻视,客户反而觉得你不实在,“没问题,还可优惠”,你的底线呢?你的产品有多大的暴利?为什么耐克鞋卖600多大家还争相购买,某品牌鞋卖200多还需要促销拉动,有人讲是品牌的价值,的确,耐克品牌在塑造产品价值时给消费者提供的是尊贵的身份,运动的理念和文化的元素,他培养了消费者的同伴感和亲密感。教育消费者产生产品认同,如果耐克鞋降低价格,会让消费者产生假货的想法。让消费者认同产品的核心价值和品牌、文化元素,养成付出的习惯,销售的是产品,推销的是自身的价值,消费者才会对销售人员产生信任和认同。
在销售的舞台上,每个人都渴望成为焦点,让客户关注你,信任你,认同你,你就是舞台的明星,让客户为你喝彩,让客户为你打CALL,核心要点你GET到了吗?