案例

小王是某4S店的销售顾问，他遇到过很多类似的客户，买车的时候都比较过很多店，在谈判的时候，小王绞尽脑汁用了很多销售技巧，每当小王问一个问题的时候，客户就说：“你不要老是问我的需求，我知道都是你们销售的套路。”

要不就是说到价格的时候，小王说要审批一下，客户又说是套路。小王觉得现在的客户啊，真心难弄。

原因分析

遇到这样的客户，第一个需要做的就是要辨别我们客户为什么总能见招拆招？一般来说造成这样的原因有两种情况：

1、小王的意图太明显，问话不婉转；

2、客户故意不配合，想要引导销售顾问。

情 况 一

针对第一种情况，肯定是由于销售顾问说话让客户产生了反感，也就是我们说的沟通不到位。这也是很多新销售常犯的问题，他们问问题的时候往往都变得非常机械，问题与问题之间也缺少必要的衔接，所以很容易让客户摸不着头脑。

1、不需要太多技巧

其实说话时用太多的销售技巧可能会弄巧成拙，如果比较重要的客户我的建议是以自己的真诚去对待，如果你一定要强加销售技巧进去，可能被自己肢体语言出卖，或者是说话很别扭，这样反而更容易失去客户。

2、多用赞美

赞美是塑造自己良好形象比较靠谱的方案，类似的还有微笑，这两者是我们在汽车销售沟通过程当中的润滑油，有了这些，你的沟通才会更加被客户所接受。

3、在适当的时候做适当的事情

我看到很多销售顾问，不是说他问的问题有什么不对，或者说他说的话有什么不对，只是他们选择的时候不太恰当。例如:客户刚进来，不知道任何需求，就给客户随便介绍一辆汽车，这就是没有选对时间段。或者客户刚进门就问人家什么职业，这需要有一定的熟悉度，问起来才不会太唐突。所以销售顾问必须注意要在合适的时间段询问该询问的问题。

情 况 二

销售顾问没有做好的原因很多时候是因为销售顾问本身对销售技巧不熟悉，所以导致自己不知道如何使用相应的销售技巧，这样的情况下就只能多练习，和同事一起来演练，直到自己融会贯通为止。

1、创造新的销售技巧

销售技巧用来用去就这几种，迟早会不适应时代的需求，我们要强调与时俱进，在平常的销售过程中要善于去总结一些技巧来应对，新总结出来的技巧刚好符合当下，就可以起到很大的作用，汽车经销商也可以经常性地举行类似的讨论，来化解平常我们销售顾问遇到的比较常见的问题。

2、针对不同的客户采用不同的方法

每个客户都不一样，所以针对于不同的客户不能老是用一种销售技巧，要对技巧进行微调，使方法更加的充实，这样的销售技巧就好像上了润滑剂一样，会让客户更容易接受。

3、将计就计

针对于这样的客户，我们可以做适当的沉默，这样可能会打压下客户的气焰，有时候一些客户是需要这样的对待他才会更加体谅销售顾问。另外就是要注重细节，通过客户的肢体语言以及客户的话语了解他深层次的意思，从而逆转主动权。

写在最后

相信很少有客户来到4S店是为了故意刁难销售顾问，或者来挑战销售顾问的销售技巧的，大多是为了要选购一辆合适的车。这就意味着我们销售顾问只有从自身上进行改进，加强业务知识。一个真诚、可靠、专业的销售顾问，客户一定是不会拒绝的。所谓“自古套路留不住，唯有真情得人心”，希望本文对大家有所启示！