最全各类购车客户心理分析及对策
作者：汽车讲师网
来源：汽车讲师网
时间：2022年06月22日
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根据马斯洛“需求层次论”，客户需求是从低级向高级逐渐递升，从有形向无形的转变过程。客户买车的需求也有相似的规律。
产品特性从核心向外延逐级扩展，从有形向无形转变。客户购车享受的，除了代步的核心特性外，还有安全、节能、娱乐、社交、互动构成的新特性，以及持续不断的品牌形象打造、口碑及美誉度的附加属性。
顾客购车的心理过程有8个基本阶段，当然不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，销售员在实际操作中要灵活运用。
1）理智型：对车辆、经销商、宣传推广等比较了解，购物有主见。
2）疑虑型：具有内倾性，挑选车辆小心谨慎，“三思而后行”。
4）价格型：分低价偏好和高价偏好两类。他们重视车辆内在质量及外观的协调美和人们对这种车辆的看法。交谈时言词须清晰、确实，态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心
说明结束后，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这类客户，必须具有耐心
自有主张、决定的能力，只要车辆确实品质优良，自己并有购买意愿，多会购买
表现出热诚，在介绍车辆时，可通过试驾和场景描述刺激他们的购买欲望
在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题
考虑他们的经济能力，在车辆说明时，以尽量不增加他们的心理负担为原则由于对车辆的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌
虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心
如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近
寻找时机将车辆与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时，你还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感。从而进行细节化的销售工作。
如果你觉得不错，记得给同事朋友们也看看，他们会感谢你！
