现在的客户面对各种的销售、推销，甚至诈骗，所以一般的客户都会变得比较警觉。

当我们在销售中提出邀约或者帮助客户做出购买决策时，客户往往出于自我保护的心态，自然先要表达拒绝。只是我们的销售顾问，尤其是新销售顾问在一天的跟踪中会遇到很多拒绝而心灰意懒，失去信心。从而给销售带来巨大的障碍，如何面对和解决这些拒绝呢？

1）是在哪个阶段拒绝的。是接触之初？了解完产品了？还是交易洽谈过程中？

2）暂时的托词。我们经常听客户会说（跟家里人商量商量，再考虑考虑，现在太忙了过段时间再说等等）可是会发现没有多长时间就购买了其他竞品。

3）看我们不够专业，还没有充分的信任，从买卖的角度自然形成对立。

4）真的还没有考虑清楚（听周围朋友或者竞品说长道短，产生了怀疑顾虑）。

5）前车之鉴，曾经受过骗。

1）拒绝是很正常的事情，没有拒绝的销售是没有的，不要幻想每个客户都会一谈判就会达成协议，有时销售的过程就是从客户的拒绝到接受的过程。

跟踪几个电话，都被客户拒绝了，这是很正常的现象。只是说明我们可能对客户还不是非常的了解，没有真正找到客户关注或关心的点。给客户带来了压力。

2）找到拒绝的原因会更接近成功，有些拒绝的原因比如客户的顾虑正式打开销售之门的锁，只要找到钥匙就可以进门了。

3）多听多看，捕捉机会点。

4）坚持、坚持还是坚持，这是工作的需要。

解决客户拒绝有没有一些有效的方法呢，答案是肯定的，当然有！

1、表示理解，表达真诚。

2、创造机会，为客户提供更多帮助。

3、从客户角度出发，了解客户处境，找到不拒绝的理由。

4、将客户真正当成朋友而不是客户，建立友好关系。

5、利用从众心理，集结更多的客户，创造氛围，结合客户。

6、找一个客户愿意接触的理由（在第一次接触客户的时候尽量多的收集客户的信息，找到客户感兴趣的话题，比如从客户的爱好入手，比如知道客户的小孩要出国就读，制作出国攻略，总之了解到客户的信息点越多，越有机会跟客户交流，交流越多，越能了解客户拒绝的真正原因越容易解决客户的拒绝。

7、从情感上让客户亏欠你的，有时可以用一些苦肉计。有个案例，有位销售顾问，有一次接待一位客户，当天下的雨比较大，他看到客户开车到来迟迟没有下车，就打伞迎接，在到展厅的过程中，为了让客户不淋湿自己却被淋湿了，结果客户非常感动，当天原本没有订车计划，结果定了车。

8、找到跟客户有联系的点，比如都认识谁、地缘关系、都当过兵等等，逐步消除客户的芥蒂。

9、表明自己够专业，学专科的、自己有丰富的经验，以往的经历表达。当然前提是真正对自己的产品了解到位，对竞品更了解，知道产品亮点的用途和使用方法。

10、出示证据，现身说法，打消客户的顾虑。

11、让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定。

事实证明，只有引导客户做出肯定性的答复，使得一步步地认可产品，才能逐渐促使客户下决定购买。试想，如果你每提一个问题，对方都是以“不能”、“不行”等否定词来回答，这场谈话很有可能就无法进行下去。因此，在与客户沟通时，销售人员应该多提一些需要做肯定性回答的问题。以此来获得客户的肯定，增强客户对自己的好感。

获得客户的肯定，获得客户的承诺，无形中，客户就在说服自己。

那么，在引导客户说“是”的过程中，应该注意哪些问题呢？

1）创造良好的洽谈气氛

很多时候，客户对销售人员有一定的偏见，抱有各种猜疑、防备的心理，甚者有敌对情绪，这一定程度上也会影响客户对产品的评价。在这种情况下，客户对你有更强戒备之心，想要获得客户的承诺是非常难的。

这就需要与客户一见面，你就应努力创造一种良好的推销气氛，热情友好、轻松愉快的洽谈气氛有利于加强与客户感情沟通，消除双方的隔阂。从而消除对方的猜疑、警惕、紧张心理，这对以后双方洽谈、达成协议有很大的作用。

2）控制自己的失望情绪

对于销售人员来讲，谈判有时会陷入僵局，双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步陷入不能自拔的境地。

这个时候，情绪不可避免地要受到影响，但是，必须学会控制自己的消极情绪，任何一种的感情流露要不能阻碍谈判的顺利进行。

3）为客户提出解决方案，方案的原则是：

●让客户知道方案是根据客户实际情况拟定的（比如：考虑到您目前的情况、使用环境，有俩个颜色是比较适合您）。

●方案是对客户有利。

●两个方案让客户选择，给客户决策权。

要想最快的获取客户的承诺，最有效的方法就是，要结合客户的实际情况，提供一个具有可选择性的解决方案，然后，让他们从中自己确定一个最佳方案。

这个方法可以作为达成协议的标准。即使客户暂时不能购买，有了这个解决方案，就会使自己在谈判中更加主动，有更多回旋余地。

解决方法越可行，越切合客户实际，对客户的影响可能性就越大。

4）如果是电话中的拒绝，一定要考虑客户的时间规律，避免跟客户的时间冲突。

5）从行为心理学上讲，被别人肯定和欣赏是一个正强化的过程，他使自己更加认可自己的行为，自尊自信。

所以，在与客户交流的时候，一定要不断强化客户肯定自我的意识，这样，无形中客户就被自己说服了。

话术举例：

客户说：“我现在没有时间，以后再说吧！”

我们的回答是：“确实，现在总觉得时间过得那么快，甭说您生意做得这么好了，就连我们也总是觉得时间不够用，您放心不会占用您太多的时间。根据上次对您的了解帮您搜集了一些素材，相信是您想要的，对于您最后做出最佳选择方案，不但不会浪费您的时间，一定还会节省您的宝贵时间的。”