中国汽车讲师网 专业做汽车讲师推广的网络平台 咨询热线:18674807466
讲师文章
当前位置:首页 > 讲师文章
开不了单,是因为你根本不懂客户追踪!
作者:中国汽车讲师网 来源:中国汽车讲师网 时间:2018年12月26日 字体:[] 报名

80%的销售来源于第4至11次的跟踪!这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。而多数情况下,人们只做到了前3层,就放弃了。


作为一名销售,你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中,该采取什么样的策略?又存在哪些误区?销售不跟踪,万事一场空!

   

   前段时间, 针对部分经销商的网电销售现状,我们做了一个调研。在前期      的调研过程中发现几个问题。

问题1:客户跟踪不及时


按照基本规定,我们应该在客户离店30分钟内发第一个短信,在客户离开后的24小时内做第一次跟踪!然后根据客户的级别设定跟踪的频率。

但在实际工作检查中发现我们在30分钟的跟踪记录缺失,24小时跟踪的记录简单!有些客户信息已经半年甚至一年都没有沟通,既没有放弃,也没有休眠,反正就是不跟踪!

问题2:第三、四次就放松


在调研中发现,80%的客户信息跟踪记录在第三次,第四次就开始放弃,或者跟踪间隔时间非常长。

问题3:跟踪内容缺乏新意


跟踪内容不外是活动,促销,新车上市等基本的方向,没有一些具体的针对客户需求进行展开的联系点。

问题4:没有做好跟踪的记录和接口


跟踪过程中客户的态度,语音,级别变化等都记录不清楚,预计下次跟踪时间和理由基本上没有写出来,很难在看到客户黄卡的时候看出这个客户的跟踪过程的具体内容,也很难看出我们的销售管理者和销售顾问进行过一些措施。

问题5:销售顾问非常怕给客户打电话


很多人给我诉苦,说客户把他们设定为了黑名单,客户态度已经从一开始的友好到强硬到厌恶了。


根据以往的行业经验和数据分析,客户首次进展厅就成交的比例是5.6%,五次以上才成交的是3.4%!第2,3,4次到展厅成交的比例是91%


通过这个数字我们可以看出来,客户的再回展厅与成交之间是绝对的正比例关系!由此可见,跟踪客户再回展厅是非常重要的销售手段,具体该怎样做呢?

方法1:客户离开之时做好下次沟通准备


客户离开的时候,我们除了按照要求送别客户之外,还要和客户再“啰嗦”几句。例:X大哥,(大姐),今天和您认识非常高兴,和您的交流中也学到非常多的知识(如XXX,这里主要阐述客户的观点),买车是一件大事情,全面的比较和家人的商量以及适当的考虑时间都是非常重要的。这里我给您准备了一份和家人汇报的资料,您看什么时间方便,我给你们打个电话。


这些话术就是预留接口,这样客户离开后我们打电话就不会唐突,同时可以从其家人处了解到更多的信息,从而达成交易,当然要根据客户情况设计不同的话术,总的来说就是达到继续和客户沟通的目的就好了。

方法2:通话之前充分准备


我们很多时候,拿起电话就打,对客户没有全面了解,打电话成了例行公事,这样通电话的意义就打很多折扣。


准备主要包括这些方面:客户基本信息查阅本次电话主要内容目的客户疑虑的预期处理以及如何设计下次邀约的理由等等。


这中间要考虑到客户不接电话,正在开会,出差等各种情况的发生并准备好应对话术。


一般来说。比较优秀的销售顾问都会提前对以上几点进行准备,并列出通话提纲,这样一来,既能让客户感受到专业,而我们也能够应对自如。

方法3: 给客户一个诱惑


客户为什么会来,这个问题有很多答案,最基本的就是给客户一个诱惑!


这里的诱惑可以分为价格诱惑法,改装诱惑法 ,保险诱惑法,荣誉诱惑法,体验诱惑法等等。

方法4:给客户一个期限


比如某些优惠或者活动在X月X日前就到期,如果不来就没有了!

方法5:让客户作出承诺


比如,X先生,这次活动名额只有12个,您可一定要来呀,这个机会真的很难得,您把您证件号码发给我一下,同时将您的姓名正确的书写方法给我,我们好给您预定位置!

方法6: 给自己一个台阶


每次邀约,不管成功与否都不要把话说太死,要留有余地。

方法7:善于放弃


有些客户并不是马上就要购买的,这样的客户要适当的延长跟踪时间,跟踪的方式也要尝试改变,对于实在没有意向或者是意向已经变化的客户,我们需要及时向经理汇报并作休眠客户处理,日后再寻求机会重新激活追踪。


方法有一万种,但最合适的才是最有效的,关键是要有跟踪规划,有跟踪准备,有跟踪话术,有帮助客户解决问题的热情,要坚持不懈,来店只是开始,跟踪才是王道。


套用一句老话:“销售不跟踪,万事一场空”,与君共勉!





分享到: