汽车营销人员应有的素质 

素质是个人的身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和，是个人参与种种活动的基本条件。素质包括身体条件、气质、性格、能力、智慧、经验、品质等要素。这些素质要素是在先天遗传基础上发展起来的，是实践过程中不断地得到改善和提高的。不同的职业对从业人员的素质要求有所不同。汽车营销人员的职业素质主要包括强烈的公共关系意识、高尚的职业道德、良好的心理素质、合理的知识结构、全面的工作能力。

一、善于捕捉信息、抓住时机

1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性

汽车营销和管理人员必须对汽车市场的新事物、新情况具有敏感性，对汽车市场微妙的变化能及时觉察，能从历年销售资料和有关数据中看出趋势，从平静的市场表象中看出危机和有待挖掘的潜力，要善于把握一些信号传递的信息。汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉身边的信息，预测竞争力方向，使自己的企业及时采取对策。

2、善于捕捉灵感，抓住时机

一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新颖生动、别具一格，使顾客（公众）产生深刻的印象。这是汽车营销人员所追求的理想境界。许多创新的销售手段、宣传手段在你的脑里稍纵即逝。善于捕捉灵感，及时抓住时机，会使工作更富有创造性。善于捕捉灵感，及时抓住时机，要求汽车营销人员在工作实践和日常生活中做到以下两点：进行长期的知识积累；珍惜最佳的时机和环境。许多事例证明，灵感大都是在思维长期紧张后的暂时松弛得到的，或睡前，或起床后，或散步，或乘车时。要善于观察，在其他的事物中得到启示，从而获得灵感。总之，汽车市场营销人员要做有心人，抓住灵感，把握时机，推陈出新。

二、良好的心理素质

    随着市场竞争日益激烈，摆在汽车营销人员面前的是希望与机遇并存、成功与失败并存的局面。这就对汽车营销人员心理素质提出了更高的要求，主要包括以下几个方面：

1、自信心理

自信是汽车营销人员职业心理素质的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。但自信应是建立在周密调查研究、全面了解情况的基础上，不是盲目自信。

2、热情的心理

汽车营销人员与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客，其次是车。这就要汽车营销人员必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。热情的心理是想象力和创造力的基础。一个对什么都没兴趣，对一切都很冷漠的人是无法胜任汽车营销工作的。

3、开放的心理

在信息交流、人际互动日益加强的现代社会，没有开放的心理是不行的。要善于接受新事物，善于学习新知识；解放思想、更新观念；勇于进取，开拓创新。这正是汽车营销人员不可缺少的心理特征。开放的人，能宽容地接受各种与自己性格、志向和脾气不同的人，能“异中求同”，与各种顾客建立良好的人际关系，能冷静地对待和处理工作中所遇到的困难和挫折。

三、高尚的职业道德

    汽车作为高档的（大件）的商品，对汽车营销人员提出了较高的职业道德。汽车营销人
员要通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济的统一。因而，从事汽车营销的从业人员要有高尚的道德思想。主要职业道德内涵可以概括为：实事求是、真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。

四、合理的知识结构

汽车营销人员和管理人员经常要同形形色色的顾客打交道，因此必须有良好的教育和丰富的知识，其知识结构主要包括：

1、文明经商知识

汽车营销人员和管理人员必须经常遵守商业道德，合法竞争，维护消费者的合法权益；必须虚心听取消费者的意见，严肃认真的对待消费者的投诉。只有文明经商，才能取信于民。在营销活动中，，荣誉是一种俗称“金字招牌”的财富，有的知名企业为维护这块“金字招牌”奋斗不已。所以汽车营销人员应该重视这无形的“财富”。

2、经营业务知识

① 熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号、用途、特点、和价格，只有这样才能当好顾客的“参谋”，及时回答提出的各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。

② 熟悉市场行情、价格、费用（利息、仓储、运输费……），了解税收、保险、购置税费、付款（贷款）方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识。

③ 熟悉汽车销售工作中的每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务（加油、办移动证、工商验证等）的各个环节。

④ 熟悉各种票据、财务手段，结算准确、迅速；对涉及汽车货物的进、销、存，涉及贷款的货、收、付中的费用支出要心中有数；懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。

3、熟悉商业技能并能善于应用

① 熟悉顾客心理。顾客的职业不同、社会地位不同、年龄不同、习惯不同、爱好不同，对汽车有不同的需求。营销人员要有一定的心理知识能从客户外表神态、言谈举止、挑选商品来分析判断顾客的特殊心理活动，根据不同情况接待顾客，促使交易顺利进行。

② 讲究谈判和语言艺术。要热情、和气、诚恳、耐心、礼貌、准确。俗话说：和气生财，要经得住“委屈”。

③ 掌握外语。掌握一门外语是必要的，最好能看懂汽车说明书，能简单会话。

五、全面工作能力

汽车营销人员和企业其他工作人员的工作性质是不同的，往往要独立应付各种各样的事务，需要把自己的知识经验灵活地应用到具体工作中去。因此，汽车营销人员的素质还应包括各种能力。汽车营销人员的工作能力概括有以下几个方面：

1、 宣传表达能力

汽车营销人员是汽车产品的宣传者，而且是以面对面的方式进行宣传，因此，汽车营销人员应具备较强的文字表达能力、口头表达能力以及感情、形体表达能力。

① 文字表达能力要求汽车营销人员掌握应用文体的格式和特点，熟练运用语法、修辞、逻辑等知识进行写作（汇报总结、计划方案等），要求文字准确、简洁、生动。

② 口头表达能力要求汽车营销人员要讲普通话，吐字清楚，简明扼要、有节奏感，不罗嗦、重复，不滔滔不绝，也不可一声不吭，沉默寡言。要讲究语言艺术，注重感情色彩。宣传汽车性能时，要求有敏捷的思维、灵活的反应，遇到突然提问时能用准确的语言表达自己的看法，不可模棱两可、似是而非，在回答突然提问时有意识地把企业的思想、宗旨、产品、服务以及形象传达给顾客或提问者，以得到他们的认可、理解和赞赏。

③ 神态、感情、动作是沟通思想感情的非语言交往手段，形体表达有时比语言表达更为重要，如与人交谈，略微倾向对方，表示热情和兴趣；向顾客微微欠身，显得恭谦有礼；自然轻松的微笑是友好、坦诚的表示。所以，汽车营销人员注重神态表情来传达感情、交流信息，往往有事半功倍的效果。

2、 社会交往能力

汽车营销人员因工作需要，必须和各种各样的人打交道，这就要求汽车营销人员要了解顾客不同的心理特征和行为特征，要清楚如何与不同职业、不同地位的人打交道。现代营销要求汽车营销人员“主动出击”，不断拓展自己的交往范围。在与顾客交往中要“入乡随俗”，以善于从众多的姿态寻找契机。遵循人际交往的礼仪，以随和、热情、诚实的形象，博得汽车购买者和其他人员的信赖和好感。

3、 自控应变能力

汽车营销人员在工作难免会遇到一些态度粗暴、吹毛求疵的客户，作为汽车营销人员要有风度、气质和很强的自控能力，以自己的冷静，使对方平静，用自己的和颜悦色，消除对方的“火气”。自控并非目的，是为了在各种突发情况下保持清醒的头脑。所以，自控以后还需应变，应变需要理智和机智。作为汽车营销人员，多想几个假设，多制定几个计划，多准备几套预备方案和补救措施，这样才能随机应变，应付自如。

4、 创新开拓能力

现代汽车市场是一个充满竞争的市场，现代汽车营销活动是在瞬息万变的情况下进行的，作为汽车营销人员必须具有较强的创新开拓能力。创新首先要不安于现状，不满足现有经验，要善于独立思考；第二要视野广阔、兴趣广泛，善于学习、善于思维，融会贯通、扬长避短；第三，不能有“思维定势”，要以敏锐的思维从事物中发现不足，寻找对策；第四，要持之以恒。创新是一个艰苦的过程，“十年磨一剑”，汽车营销人员要坚持不懈，永远以全新的姿态，迎接挑战。

来自“汽车讲师 莫中”