5月初，我到一家日系车4S店去做到店辅导，店里有12位销售顾问，偌大一个展厅只有2组客户，除了2位销售顾问在接待客户，闲下来的10位销售顾问正三三两两的坐在一块聊天玩手机，好一派冷冷清清的萧瑟景象。

后来与销售顾问的访谈中得知，他们两天前刚搞完了一次店头活动，现在展厅里面的客户都是活动时候留下来的意向客户，活动后就没有什么新客户来店了。没有活动就没有客户，正打算下个周末再搞一场店头活动。他们每天都打电话邀约客户来店参加活动，每人每天要打25个以上的邀约电话，但成效很不理想。怎么会这样？
如果你是客户，在接到销售人员的店头活动邀约电话时，你会想到下面的哪些选项？
A、更低的销售价格
B、更多的附加赠品
C、更多的抽奖机会
D、更多的免费礼物
E、更多的体验活动
F、又搞鸿门宴了
G、又有活动又有车展，价格肯定还有的少
H、又是人体彩绘加美女热舞
这些选项来自于我组建的3个汽车营销讨论群，我在群里做了调查，发现被选中的频次依A至H排列。现在邀约客户太难了，以前常用的店头活动，优惠，车展，试乘试驾体验，统统都失效了。
客户不愿赴约的原因又是什么呢？
1.现在忙，没时间。
2.我在出差。
3.优惠太少了，没有吸引力。
4.你们还会有下次活动的。
5.那天已有安排了。
6.交通不便。
7.我妈身体不适。
8.天气不好。
9.还要再看看其他车型。
10.资金还不到位，去了也白去。
11.需要和朋友亲人商量。
12.你们的活动没有什么乐趣。
13.太累了浪费时间。
14.你们太缺乏诚意了。
15.我儿子不太喜欢你们的车子。


看看，客户不来店的理由比你邀约时候用到的噱头多了一倍以上！在这种情况下，你要想把客户邀约到店，比登天还难，你该怎么办？
既然客户不来，你为什么不出去找他们呢？
去和客户进行商务约会吧！
注意了，这里说的是约会，不是拜访，也不是集会。拜访是主动上门，是自我降低姿态的见面方式，你会处于对方的主场优势之下，容易陷自己于被动。集会是一群人在一块互动沟通的见面方式，比如店头活动，或者在某个酒店的会议营销等。集会容易受周围其他人的影响，难以和客户建立良好的私人关系。没有良好的私人关系，你对客户的把握和控制力度就小，就容易被竞争对手渗透和挖墙脚。也不利于促进你与客户之间长期的重复交易。
什么是商务约会？商务约会不等于简单的见面，也不等于集会，也不等于拜访。商务约会是与客户进行一对一的见面方式，是一种私人之间的人际交往，放到销售场合来说，它是一种让销售人员与客户培养起良好私人关系的商务活动。
1、根据客户类别制定针对性的互动目标
我们可以根据客户表现出来的购买欲望程度，将他们划分为H、A、B、C等4类客户，不同级别的客户设定不同的互动目标。
H级客户，一般是7天内购买的客户，每天要互动一次。这类客户的购车欲望程度最强，随时都有可能买车，如果你不及时的把他抓住，他很有可能在你第二次打电话给他的时候，他已经成为别的品牌车型的用户了。对这类客户，我们的互动目标是邀请到店。为了加快到店，可以设计更大的优惠来诱惑他，等他来店后再推销别的产品给他，有条件的让出了优惠，却从别的地方赚取了利润，曲线救国也是一个行之有效的策略。
A级客户，一般是一个月内购买的客户，每周要互动一次。这类客户的购车欲望程度虽然没有H级客户那么强烈，但是随时都有可能转化为H级客户，进而产生购买。我们的互动目标也是邀请来店，但是不一定能实现，那就要设法创造见面的机会。在邀请的时候，我们要做好两手准备，一是成功邀请来店，二是邀请不成功也要创造一个见面的机会。如果能顺利的邀请来店，那就最好，如果客户有理由说来不了，那就换个方式和客户见面，比如提出到客户附近的咖啡馆或者小茶馆，邀请客户喝茶休闲，也就是和客户做个私人的商务约会。这种方式很少销售顾问尝试，其实客户很喜欢，看似要花一些钱，但是一旦通过这种方式拿下了客户，成交的价格都不会太低，利润也比较可观，销售顾问的提成也不会太低。而且能与客户建立起比较好的私人关系，后期的转介绍也比较多。
B级客户，一般是三个月内购买的客户，每两周要互动一次。这类客户一般还在不同的品牌和车型之间来回的作对比，购车的欲望程度并不太强烈。他们可能因为资金没到位，也有可能手上还有旧车子用着，不急于购买新车。销售顾问们急不来，也不要把价格优惠过快的告诉他。互动的目标是维护关系，了解他现在的购车决策进度。比如你应该了解他都看过哪些车，看的怎么样，资金的问题解决得怎么样，旧车有没有考虑好如何处理，家里人对购买新车的一些看法，等等。也可以适时的邀请客户来店参加一些体验活动，从而创造见面的机会，进而使客户从B级客户升级成为A级客户，促进销售成交。
C级客户，一般是半年内购买的客户，每月要互动一次。与这类客户互动的目标是让客户觉得你还惦记着他。因为他在近期不太可能买车，你逼他也没用，逼得太紧反倒适得其反，还不如给他提供一些信息，比如市场行情信息，产品信息都可以。增加你在他面前出现的频率，让他对你有熟悉感，熟悉感本身就能带来信任感，这一点从很多企业都愿意在央视上砸钱做广告就得到了证明。客户对你越熟悉，他在做选择时，就越有可能把你放入他的考虑范围，从而获得他的订单，相伴比承诺更有说服力。所以，你就久不久的出现在他面前，增加他对你的熟悉度吧，只要让他觉得你还惦记着他就可以了。
2、如何与客户约会？
要想与客户约会成功，我们需要考虑4个问题：从哪里开始下手？在什么地方约会比较好？约会的费用从哪里来？约会的时候应该做点什么？你应该先把这4个问题的答案考虑好了，再开始和客户的私人商务约会。
（1）从老客户中的意见领袖开始
老客户已经有了一定的感情基础，你主动约请他，他会感激你还记得他，在乎他，从而更加愿意给予配合支持。他作为意见领袖，拥有广泛的社会关系资源，这些资源都有可能成为你可以利用的资源。你也因为被客户接受，而增加了信心，为后期的工作开展增强积极性。
（2）准备好几个随时拿得出手的约会地点
选择约会地点的时候应该考虑三个要素：一是方便客户，这样的地点，能体现出你对客户的尊重和诚意。二是消费成本在自己能接受的范围之内，一方面减轻自己的经济压力，另一方面不能让客户觉得你从他身上赚了很多钱，从而在后期跟你砍价的时候下死手。三是对客户有足够的吸引力，让客户觉得自己很特殊。你可以说你们约会的地方在环境的设计风格上，品味上，历史上，文化上与客户存在某种特殊的关联。做到这三点，会让客户觉得你是为他专门量身定做的，这样的约会提议，一般比较容易被接受。
（3）把一部分店头活动的经费转作销售人员的约会经费
前段时间在微信朋友圈中看到一篇文章说，某汽车集团公司的营销成本中，仅是广告费用一项，单车成本就达到了3000多元，这仅仅是就厂家投入的广告费用方面的统计数据。如果再包含销售终端动则十几至几十万的店头活动费用，那就更加恐怖了。这笔费用其实可以花的更有效，更有针对性一些的。比如减少店头活动的费用，同时为每一辆车的销售给予一定额定的费用预算，这部分费用让销售人员自由支配，核算到个人销售提成中去，成交之后给予核销。在销售淡季的时候，这可以提高销售人员走出去的积极性。
（4）创造一次令人回味无穷的相遇
在一本叫做《如何让你爱的人爱上你》（莉尔.朗兹著）的书籍中说到：有大量的证据说明，如果你将意中人带到一个能激起对方强烈情绪或能让对方敞开心扉的地方，他（或她）就会更加喜欢你。比如，你可以陪同客户一起去看一场话剧演出，看一场他喜欢的球赛，参加一次需要互相帮助才能完成的休闲游戏活动。这类私人之间的互动都能极大的促进你和客户之间的感情，从而培养起竞争对手难以渗透的私人关系。
3、客户可能不愿应约怎么办？
如果你要找领导请假休息1天，如何提出申请才能更容易获得批准呢？有两种方式：
一种是直接和领导说，让他批给你1天的假期。
另一种方法是先提出3天的假期要求，他可能不同意，然后你再做出让步，变成2天的假期要求。他如果还是不同意，你再提出1天半的假期要求。如果他还是不同意，你再提出1天的假期要求。如此这般，他肯定就同意了。
你在向领导提出假期申请的过程本身就是一种谈判的过程。同样的道理，我们在约请客户时，也是一种谈判的过程，既然是谈判，那就要用上谈判的思维来达成我们的目的了。具体怎么做呢？
我们要做到两点：
（1）设法不要冷场，让通话能继续开展下去，不要因为找不到话而陷入草草收场的境地。
（2）做好多手准备，让客户觉得你真正的站在了他的立场上为他着想，愿意为他做出让步，真心的为他服务，他就会不好意思，从而内疚，从而成为你的菜。
所以，每次约请客户之前一定要预先准备5个以上的要求或者问题，先提出一个难度较大的要求，客户不答应，就再提出第二个要求，第三个要求，变换着向客户发出约请，这样做就能有效的实现上述的两点，从而成功约请客户。
奔驰汽车的销售顾问是这样约请客户的
李何琳说：“刘总，我们在本周六上午举行一个奔驰汽车新老客户家庭联谊会哦，来的都是我们桂林市有头有脸的人物，我们希望您带着夫人，孩子，还有父母一块来参加，只要您来了，我们会给您的家人，每人准备一份精美的礼品，这些礼品都是奔驰品牌专们提供的，在外面任何地方都买不到的。”提出全家一起参加活动的邀请，难度较大，估计客户可能不会答应。
客户说：“周六上午？恐怕不行，周六上午我要带我家老太太去医院检查身体，都已经和医生预约好了的。”客户果然无法答应来店参加活动。
李何琳说：“哎呀，真不巧，希望伯母身体健康无恙。那么，下午您看行不行？下午还有一个经济形势与投资分享座谈会，我们专门邀请了中国银行桂林市分行的行长给桂林市的奔驰车主做一个深度分享呢。已经有46个客户确定参加了，我们也希望您能参加。”销售顾问变换了邀约条件，已经做出了让步，降低了客户赴约的难度，谈话也得以继续进行下去。
客户说：“小李，我现在还不太敢确定的答复你，不知道到时候一个上午能不能帮老太太做完检查。”客户还没有答应会来，销售顾问一个承诺都没有得到，看来她还需要再做一次甚至更多次的让步才行了。
李何琳接着说：“刘总，这样吧，为了让您体验到我们奔驰汽车品牌4S店以客户为尊，全心全意为客户提供最贴心服务的理念，我充分理解您的决定，但是我既然已经把这个活动信息告诉您了，也不想让您因为时间上的冲突而有任何损失，我们会安排专门的摄影师，把整个讲座的过程都摄录下来，然后制作成光盘。在下周的周三，我把光盘送到您公司附近的龙文轩茶馆等您，上次听你说过，您经常去那里喝茶的，我请您喝下午茶，您看这样可以吗？”
小李再一次做出了让步，而且还约请客户到他经常去的茶馆喝下午茶，通话又一次得以继续下去。
客户说：“小李，你太客气了，不劳烦你这么远的跑过来了，我一定尽量争取在周六下午过来参加你们的活动，如果实在来不了，我就下周三过来，我请你吃午饭。”
小李做了两次让步之后，让客户感受到了她的真诚和热情，心里也过意不去的反过来向她做了承诺，她终于如愿以偿的约请到了客户。