在上一篇文章中我们已经讨论了客户不愿意在4S店购买汽车精品的原因主要有5个，分别是：1、觉得没有购买精品的必要；

2、觉得价格太贵；

3、希望免费赠送；

4、精品并非厂家原装产品导致销售顾问信心不足；

5、销售顾问的推销方式不当。

针对这5个可能的原因，我们根据销售的实践，总结出了3个步骤来应对，从而提升汽车精品的销售。我们可以优先推荐高价高配车型，然后激活客户的配套心理效应来提高客户购买精品的欲望。在进入价格优惠洽谈之前，先堵住客户的后路以应对他要求免费赠送精品。采用蚕食策略向客户推销汽车精品。

以上这3个步骤只能在一部分客户中取得成功，还有另外一部分客户可能不吃这一套，那么我们怎么办呢？

一、从众心理会让你莫名其妙的消费

什么是从众心理呢？不同的学者或者不同的书本上对这个词汇所下的定义都有所差异，而在我看来，从众心理就是一种受到别人的行为的影响，从而做出与别人相同或类似行为的心理或行为过程。这怎么理解呢？

我给大家举个例子，我现在所住的小区是个新建的社区，我也是去年刚搬进来住的，我楼上有一户人家，是一对80后的年轻夫妻，比我早两个月搬进去住，他们在小区门口右边的街道上摆了一个摊位，每天早上在那里卖早餐，早餐的品种很单一，是一种比较有特色的肠粉。

起初，他们已经卖了两个星期了，生意一直没有什么起色，摊位上摆了4张桌椅，经常都是空荡荡的，没有什么人坐。这一对小夫妻就郁闷呀。于是到我家来聊天，我顺便询问了他们的生意，他们就跟我讲了心中的苦处。

我给他们出了3个主意：一、把4张桌椅改为2张，二、要保证桌椅上始终有人在吃东西，三、找十来个要好朋友，在每天早上7点半左右，人们上班高峰期的时候就去那里排队吃早餐，让周围路过的人都看见。

他俩这么做了，果然，一个礼拜之后，他那个早餐摊位的生意就慢慢好起来了。现在一年多过去了，每天早上我路过他们那摊位的时候，看见4张桌椅上都坐满了人，摊位前还有好几个客人在排队领早餐吃呢。你看，这神奇吧。早餐还是一样的早餐，老板还是一样的老板，摊位还是原来的摊位，只做了三个简单的动作就改变了经营的状况。

这对夫妻利用的就是人们的从众心理，那么如何把这种从众心理运用到汽车精品销售中去呢？

二、巧用从众心理引发购买行为

一般来说，容易产生从众性购买行为的客户会具备4个主要特征，一是为人比较友善的客户，这种客户你说什么他都不反对，自己老拿不定主意，总是犹豫不决。二是对市场行情和产品信息都不太了解的客户，由于缺乏信息，所以无法做出判断。三是受教育文化水平较低的客户，缺乏独立思考的能力。四是缺乏主见，爱和别人做比较的客户，这种客户什么东西都爱询问别人是怎么做的之后才会做决定，总是害怕犯错误，不敢做太出格的事情。在销售过程中，如果遇到符合上面这4个条件的客户，就可以运用从众心理来引导他们的购买。

上海市中春路一家4S店的孙佳佳就很巧妙的运用了这种方法。当客户来到展厅后，她会一边跟客户介绍产品，一边了解客户的工作、生活、用车要求、使用环境等信息。一旦在交谈过程中她发现了客户很符合容易产生从众行为的4个特征之后，她就谁跟客户说：“先生，太奇怪了，上个礼拜我也接待过一位和您几乎一摸一样的客户，他也是做装潢行业工作的，也是一位项目经理，经常开车在工地里出入，他说以前开的车子油漆经常被刮伤，这次换车的时候，还专门要求我们给他选装了脚踏板。后来他告诉我，他的车子装了脚踏板之后，油漆再也没有刮伤过，而且在工地的烂路上，上下车都非常方便。”她这么跟客户说的时候，很大一部分客户都会心动的要安装脚踏板。

如果客户真的要安装脚踏板，她就会拿出5种脚踏板方案给客户选择，价格有五六百的，七八百的，一千左右的，一千五六的，也有三千多的。当客户犹豫不决的时候，她就会对客户说：“先生，我看您跟那位先生的很多情况都非常相似，他选的是一千多的这款脚踏板，我建议您也选择这款，可能会比较合适。太便宜的吧，您肯定看不上，而且做工比较粗糙，太贵的吧，我觉得这个档次的车子，又没有太大的必要。”客户听她这么说之后，十有八九会听从她的建议买了她推荐的款式的脚踏板。

小结：

其实不管卖汽车整车还是精品，都是销售，而销售成功的关键是，要尽可能多的了解客户，分析客户的行为，透过行为洞察他的内心，然后根据他的行为心理类型采取恰当的销售策略，一般都能把产品销售出去。