在销售过程中,我们经常会遇到这样一个情况:客户进店后,围着车子看了一圈,问销售顾问:这车现在有多少价格优惠?
在这里,我们要先区分是价格咨询还是价格谈判:
1、价格咨询就是没有通过销售流程,打电话或者一见面就问多少钱的行为;
2、价格谈判就是经历过销售流程,顾客对产品已经有了一定了解且流露出 购买信号;
3、如果是价格咨询,需要导入销售流程。如果价格谈判,需要使用谈判技 巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉,我们的一切努力,都是让顾客觉得自己这样做是赚了,是占了便宜;
4、在谈判过程中,要善于布局,把握顾客的心理,同时借助环境,工具, 资料,其他同事,顾客等帮我们达成交易。
下面我们参照行业整理的一些话术和技巧进行点评,希望可以帮助到您
注意:
本处的技巧是先请顾客坐下来,逐步引导进入销售流程,全面了解顾客对我们产品的了解情况,购买意愿情况等,然后再使用系列技巧,达到成交目的,切记不要着急!
注意:
此处运用的销售技巧是转移法,就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间,配置,颜色和付款方式上来,因为只有很多细节都落实了,价格谈判才有意义,如果没有细节的落实,也许顾客就是咨询一下价格而已,而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格,最后顾客挥挥手不带走一片云彩,把在我们这里了解到的价格再去其他家砍,砍来砍去,我们很难掌控!
注意:
此处运用的销售技巧是转移法,就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间,配置,颜色和付款方式上来,因为只有很多细节都落实了,价格谈判才有意义,如果没有细节的落实,也许顾客就是咨询一下价格而已,而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格,最后顾客挥挥手不带走一片云彩,把在我们这里了解到的价格再去其他家砍,砍来砍去,我们很难掌控!
注意:
在这里我建议使用铺垫子,给面子,下套子的策略!如:向您这样专业的人士,对汽车一定非常了解,同时也全面地进行了考察,请问大哥都看过那些车型,觉得这款车那些方面很不错呢?这样的说法就能够套出客户的实际情况,然后我们见客下菜碟!
注意:
此处主要是了解客户的付款方式,我们也非常鼓励销售顾问做贷款渗透,这个时候我们可以转移话题,了解顾客的付款方式,从而为推销贷款打下基础,同时也可以用贷款各种费用的杠杆给顾客一个综合报价或者在综合报价的利润基础上给自己一个较大的谈判空间!
注意:
此处是引导客户去看另外的我们优惠幅度比较大的车型,表面上是看其他车,没有完全满足顾客要求,实际上我们多了与顾客接触和沟通的机会,另外也增加了一个谈判的筹码,既让客户了解了情况,也给了我们缓冲的机会!现在很多公司的广告某某车最高优惠30万其实就是用的这种方法!当我们实际去看的时候,他最高优惠的车子其实是销售量很小或者库存很长的车辆,他这样做的目的就是为了吸引大家的关注,从而增加潜在客户,当顾客上门后再进行有效沟通,从而增加成交机会!
注意:
这里使用的技巧是“向领导请示法”给顾客一个感觉觉得我们已经给了他最大的优惠。使用这个技巧的时候要注意关键点是:请示之前顾客给的价格一定要靠谱,同时要让顾客给我们一个承诺。如:王先生,您现在只是价格的问题,我们去向领导申请了,您马上就可以交定金对吗?
注意:
还有最重要的一点就是打死也不让客户走。一个客户从下午两点磨到六点,走到展厅门口三次,让我拉回来,又走到大门口三次也拉回来,最后拿下,所以一定要记住最后一点。前段时间介绍了几个朋友到广博买了3台帕萨特,该店的销售总监和销售顾问就采用了这个技巧,同时加上笔者在中间做和,最后客户离开几分钟后再采用电话追踪的方式把客户请回来,这样客户没有离开经销商的可控范围,最后顺利的完成了销售,同时大家都很高兴!
注意:
这种方法是谈判中的反问法,主要是了解顾客的心理价位,我们根据他的价位进行应对,在这里有的客户自己说出来的优惠幅度一般都挺离谱的,差的多了就笑着说:开玩笑吧,这车不管哪里都从来没有过这种价格,注意语气要硬气一些,更有说服力。然后客户可能会说。哪里哪里给他优惠到那个价了。回答他:这车大家都优惠5000就一个地方给你优惠20000你敢要么?可以提一下前段时间那个销售骗了几千万跑了那事。吓唬吓唬客户,然后坐下来详细洽谈。当然也可以说价格优惠太离谱的时候可能会有陷阱如车辆是库存车,是试乘试驾车,是演示用车,是泡水车等,当然表演要真实,语言要坚定,态度要友好,语调要平和!
注意:
先和客户确定车型,定下车型配置颜色咱们再说价钱,如果车型都没有确定,优惠再多也没用啊,然后和客户确定当天能否交定金,随后再商谈具体优惠措施,争取在确定车型的过程中让客户信任自己,这样价格洽谈就会容易很多同时要从车辆的保值角度去阐释,让顾客感觉到物超所值!
讲了这么多,总的说起来就是一般情况上分3步搞定客户,第一步,切勿正面回答客户,避免客户进一步纠缠价格问题;第二步,将客户引入其他话题,进行需求分析;第三步,对于确已明确需求的客户直接尝试成交。
除了这些我们尽量不能把主动权交给客户,当你把主动权交给了客户之后,他就可能会漫天要价。其实有些客户他心里也没个底,也不知道喜不喜欢这部车,只是把优惠当作口头禅而已。重要的是,我们要设法带着客户走流程,把需求分析做透才能谈到价位这一话题。可以先让客户坐下,倒杯水,询问购车需求,确定购车日期才是第一步,直接谈价格没有意义,就算有价格的优势,在你这买了,你想他后期的满意度会高吗(满意度考核)?那样你卖的是产品价格,而不是你这个人!就算做成功了,也是失败的。关键要让客户认可你,信任你,觉得跟你买车放心,实在,心理舒畅。
祝愿每一次谈判我们都让顾客感受到胜利的感觉,每一次谈判都是在顾客高兴的情况下成交,我们的各种话术和技巧都是为了顾客的满意,成交的顺利,只要我们多加运用,多使用技巧,多真诚服务,多全面探寻,价格谈判实际会变成愉快而又意义的事情!