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如何应对客户在电话中直接问底价?
作者:汽车讲师网 来源:汽车讲师网 时间:2021年04月12日 字体:[] 报名
一、电话邀约的身份转变



电话邀约是经销商的集客方式之一,但因为销售顾问缺乏经验,接通电话后,经常发出夺“命N连问”,让客户产生抵触心理。


销售顾问常见话术:

"XX先生,在XX网站看到您的留言,请问您想咨询什么车型?"

"您购车预算是多少?"

"您全款还是贷款呢?"

"您有没有去过其他的店看过车?"


客户听过之后看车欲望全无,如何通过电话让客户对你产生信任并且到店看车呢?


首先,让我们换位思考,如果我们是客户,希望得到怎样的回访?


例如当我们网购时,看见心仪的商品,购买前经常会咨询客服人员,客服人员会根据我们的提问,结合商品的特点耐心地为我们解答,然后我们根据客服的回复来决定是否最终购买。这个过程值得我们学习思考,究竟什么样的服务可以给客户带来深刻而良好的感受。


汽车行业发展至今,以卖车为最终使命,但本质上我们是一个提供服务的专业体,做好服务是我们的核心诉求。


无论客户是来电咨询或是留言咨询,我们在初次回访时,务必要解决掉客户的疑虑。新客户仅通过电话联系是很难建立起信任,需要我们做好以下四点:


第一:我们以销售回访的身份解决掉心中的疑虑、顾虑。

第二:避免在电话中透漏我们是销售顾问或邀约专员,隐藏目的性。

第三:通过我们的专业知识把产品的核心优势传递给客户。

第四:解答客户对于品牌和车辆的疑问,帮助其树立品牌信心。



二、如何应对客户在电话中直逼底价



针对价格问题,全国很多的店铺的网络客户在这一点上如出一辙,没有地域之分。


众所周知,客户关心价格无可厚非,由于客户掌握的信息有限,他们对销售顾问的所有报价存在怀疑态度,毕竟“无商不奸”这个概念,已经根深蒂固。


销售顾问报价,客户不信任;不报价,客户又会觉得你不真诚,没诚意。这是困扰整体4S店体系的一个问题。


价格是影响成交的核心因素之一,由于现在互联网发达,信息透明度很高,客户了解我们价格的大概构架,所以与其藏着、掖着,不如开诚布公的告知客户,所以我给出的建议是:当客户问到价格后,我们直接给出价格区间。


例1,销售顾问:“我们这款车,目前的优惠是5000-10000元,都可以的。”


这个时候,客户一定会很好奇,为什么中间有5000元的差价?会主动询问优惠为何不同?这时,销售顾问的回答就显得很关键了,


销售顾问:“我们的优惠是包含着基础折让+补贴金额组成的,基础折让金额是5000元,补贴金额根据您的需求不同也会不相同,我们的补贴金额来自于保险公司、金融公司、售后部门等。”


例2,销售顾问:“您购买我们的新车,但还有一辆二手车需要置换,如果在我们店置换成功,我们会有3000元补贴,这个您可以理解吧!您的实际优惠等于基础优惠+各种补贴金额。”(补贴金额需店内给出统一标准,因为每个厂方给出的商务政策都不同)。


客户在来电、留言、到店咨询前,对我们的流程和套路有所了解,所以我们要把“套路”包装起来,开诚布公的告知客户,增加客户对我们的信任度。


以上就是有关电话邀约的技巧及询价回复中的一些处理方法,技巧不会适合所有客户,大家一定要在实践中不断的练习、摸索,学以致用。

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