汽车销售要学会这招，成交率杠杠的！
作者：汽车讲师网
来源：汽车讲师网
时间：2021年08月16日
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抓住客户消费心理，巧妙利用达成成交，是优秀销售顾问的基本技能。可在具体实践过程中，很多伙伴都表示，客户的心思太难猜，猜来猜去也猜不明白！不懂客户的心思，最后的结果自然也不尽如人意。
怎么才能把握住客户的消费心理，促成购买呢？首先，你需要了解影响客户行为的几种常见心理。
大多数伙伴对此并不陌生，在选车、购车过程中，客户首先希望自己能够得到尊重。所以客户接待的态度，也是影响成单与否的重要细节。
客户进门笑脸相迎、言语尊敬等，都是面对客户要做到的基本细节，除此之外，适当的赞美能让客户满足感更强，大大提升对销售伙伴的印象。
第一次听到价格或者看到实车时，因为没有对比，客户大多会犹豫不决，很难立刻下决断。这时就可以利用客户的对比心理，先让客户看两三个不太符合预期的车型，再重点推荐比较符合客户意向的购车方案，经过前面的对比，后面被推荐的车型优点会被放大，成功的几率更高。
愿意和相同阶层、圈子的人保持同步的合群性，在客户购车过程中，这种心理也显露无疑。如果身边的朋友、同事购买了某品牌、某型号的车，客户也会更倾向于做出同样的选择。销售顾问可在车型介绍中提及相关成交案例，比如同一职业、同一地区、同等社会地位的客户，购买了哪款车，做出了哪些购车决定，客户也会优先考虑同一车型。用这种方式来推荐购车方案，成功几率更高哦。
讨厌浪费，尤其是浪费自己已经拥有的东西，就是典型的“损失规避”心理。体现在客户的购买行为上，就是讨厌浪费已经获得的优惠券、促销折扣等。正因如此，在各大电商节开幕之前，商家总会给消费者免费分发多种优惠券，刺激购买。很多消费者即使没有需求，也会因为不愿浪费优惠券的心理下单。销售伙伴也可利用客户的损失规避心理，多赠与客户优惠、折扣券，可一定程度上提升客户购买几率。
人们对于自己已经认可的事物，更容易进一步认可。这种心理在追星行为中体现尤为明显，一旦欣赏肯定明星的某一方面后，他身上的缺点在粉丝眼里也变得更容易接受。所以，前期接触客户过程中，可以想办法让客户肯定、认同你，后面推荐购车方案成功的几率更高。比如，展现自己身上某方面的优秀品质，或帮客户分析需求过程中让他连续回答“是”，认同你的分析等。
互惠心理简而言之就是让双方都获利的心理，日常生活中我们都有过类似的经历，别人给与自己帮助或者礼物后，自己也会倾向于帮助和回报给予者。这种心理用在购买行为中，客户就会倾向于在给过自己帮助或利益的销售处买车。对此，主动帮助客户，让客户先从你身上获取一定帮助，后期购车选择上就更倾向于选择你。
具体的购买行为背后，往往隐藏着消费者的某种追求，而这种美好的追求才是购买的主要动力。就拿购车来说，买车之后意味着出行方便、社会身份变化、生活半径扩大，不仅仅是消费这么简单。销售顾问也应该充分利用客户的“求美心理”，在介绍车型过程中延伸到它带来的便利性，关联到买车之后的美好生活上，扩大客户的购买欲。
看似简单的跟进接待背后，还有很多值得推敲的学问，客户心理只是其中一小部分，还有更多技巧等待销售顾问去挖掘。最后，祝所有伙伴都能如愿成单，业绩飞升！
