如何利用试乘试驾提高客户成交率
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时间：2015年10月20日
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今天我们来谈下试乘试驾吧，我考察了很多4S店，他们当中有好多是不让客户试驾的，我不知道是什么原因，我觉得试乘试驾是汽车销售当中一个很重要的流程，是不可缺少的一部分，是提高客户满意度的一个很重要的方法，据我了解，基本上所有的厂家都要求各4S店配有试驾车。我想仅仅是为了省钱我觉得是完全没有必要地。 为什么我说试乘试驾这么重要呢？这不是我随便说的，而是有依据的。我通过厂家客户回访当中反应客户在销售当中不满意其中百分之70中是因为没有给客户提供试驾，或者新车没有干净，或者新车有问题。所以试乘试驾重要不？绝对重要，通过试乘试驾可以有很大程度上对我们的销售成交率有帮助。 当然有试驾以后那我们销售顾问就要开始要明确为什么我们要试驾。我知道大多数销售顾问都很重视客户的试乘试驾。而且也看到了试驾后的成交率在稳步上升。但就是没做好，没有把客户对车的拥有欲望“驶”出来。还是在源用以前的陪驾，陪乘的意识在服务客户。这样很难引起客户的共鸣。从服务营销的角度来讲，我们的广告，网站，口碑都宣传车子的操控，动力，但销售顾问这样的试驾，根本没有让客户完全体验到那种广告上宣传的感觉，从这个意义上来讲，客户的满意度被下降了。要知道当今客户决策的模式就是满意模式。不满意不买。 说了这么多，那到底我们应该怎样来试乘试驾呢？同样我们一开始还是从客户的心理出发。我通过调查，会存在这样的问题：客户虽然试了，但由于销售顾问不专业的引导，而是让客户自己去感受，那样客户的感觉不会爽，毕竟客户的驾驶经验和技巧都不敢也不会把车子的优势给发挥出来。我觉得要想提高试驾满意度和销售成交率应该分为两个步骤，而且有先后一定要按到这个顺序：先让客户试驾，然后让客户试乘。我告诉你们，这样做的最终目的是想让客户通过先自己开，然后销售顾问再很专业的表现，这前后的鲜明对比，让客户感觉到车和销售顾问的两者的专业性。从而提高起他对车子的购买欲望。这里面有个心理学的问题，当客户来试驾时，客户的心情是很激动的，他希望迫不及待地要开车，而我们打压他的积极性，却叫他“乘”车，那时你介绍什么他有很多是没听进去的，更多地时候是在想，我等会开车时一种什么样的感觉。到换手要他开的时候，他却忘了你是怎么开的，这样前后的比较参照性就很小，他的需求没有被最大的激发出来。相反我们先让他试驾，既满足了他的急迫需要，同时也埋下了了一个小小的“陷进”，因为他刚上路，刚摸车，技术不会很娴熟，胆量也不会这么大，通常油门会试着试着踩，超车也是看了又看再超，这样的感觉最多是在开车，并不是在体验车，然后到你了，你的专业起步加速，专业的快速并线，专业的Z字形摆弄，专业的刹车，一定不会让客户觉得很晕，同时让客户在一定程度上得到了“刺激”（注意是一定程度上的刺激），这样客户才会很惊奇地觉得他和这车有点“人车合一”的感觉，而且他下车时，还有一种依依不舍的样子。当然这里面有个最重要的前提是安全，不过你们要知道安全的概念不是开慢就安全，只要你开熟了，那也非常安全，因为你了解，你了试乘试驾车，了解路况，你超车和刹车都有一种预先的感觉和一种自信，那是只有技巧和车辆的优势结合在一起的时候才能发挥出来。是不是有点像在山道上开赛车的感觉了。如果我都能用语言让你们感觉到这款车的带劲，那试车更不用说了。 你们需要在头脑当中建立一种稳固的逻辑概念来影响客户，必须清楚每个流程有哪些体验点，该用什么技巧展示，为什么有这样的体验，这三点要连成一线，三位一体。比如起步加速这个流程中，体验点有很多，油门的响应性，发动机的声音，油门的轻重，推背感，动力的平顺这五个体验点（这五个是最主要的）然后一一让客户去感觉去体验，然后中和起来讲讲什么VVT，电子节气门，纳咪油冷技术什么等等，来强化客户的这种感觉，让他为他的感觉找到理由，如果感觉找到了，那购买的理由就越充分了。 熟能生巧，首先要熟，才能巧，销售顾问要不断地去开车，油门刹车要踩上几百次才能有感觉，只要有感觉，才能与客户分享那份开新车的爽快。
