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价格透明了,价格商谈的重点在那里?
作者: 来源: 时间:2019年10月23日 字体:[] 报名

在销售工作中,常常被客户扒得“一丝不挂”试问“有没有议价的必杀技?”经验告诉我们议价过程中最行之有效的技巧是:利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感。在议价协商的过程中,一味的放价、底线成交,委曲求全并非制胜的武器,要嘛谈崩!要嘛低利润!即使取得了这次成交,也难保后期的满意度和忠诚客户的培养。


因此销售顾问在协商过程中,应仔细的倾听对方说明,在争取自身利益的过程中,可利用所获取的对方资料,合理的进行谈判(结合使用模糊报价技巧)。即“说之以理,动之以情,审之以法”。



价格谈判中这三点是至理格言:


1. 顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈
2. 价格商谈的时机不对,往往是战败和低利润产出的最主要最直接的因素

3.  应对顾客询问价格要有策略


在站班时往往会遇见顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问底价 ……“这车多少钱?” “……” “能便宜多少?”很多时候兄弟们会很开心!“阿耶~!这是……”结果可想而知!底价失守、没有单件、没有延保!实际上客户只是在询价,而我们却傻傻分不清楚。此时争取时间很重要,为自己和顾客留下空间和余地,沟通过程中注意细节给顾客的感觉。

重中之重是判断客户的真实情况:


1、注意观察顾客询问的语气和神态

2、简单建立顾客的舒适区
3、禁忌立即进行价格商谈
4、询问顾客


对应话术
您以前来过吧?(了解背景
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景

您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意

您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意

您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意

您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意

通过观察、询问后判断:顾客是认真的吗?顾客已经选定车型了吗?顾客有没有去其他4S店询问过价格?顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗……

如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型(推荐打包车型的好时机!)请顾客决定。
对应话术
“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
“选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”

“我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”

“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”

“我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?”下面我们聊一聊在电话邀约环节中应该注意的事项和相关话术。

可以肯定的是我们在利用电话邀约客户回店的同时,精明的客户也同样会用电话来刺探底价!所以我们一直强调不能在电话环节和客户商谈价格:

电话中的价格商谈就如同“没有结果的爱情”,因为我们即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客的要求),就连“结婚”的机会都没有了。而且客户往往对这场“爱情”的态度是:全面撒网,重点培养!所以在电话里“谁先报价谁先死!”。

可是我们在实际的销售工作中往往会“有意”或者“无意”的给客户报出价格,甚至是底价。我们先总结下,那些情况下我们会这样做(报底价):

1、正在商谈的价格接近底价,迫切的想尽快成交-报底价。
2、多次维系后没有得到预期的结果,失去了维系的动力有意战败,做最后的尝试-报底价。
3、技巧失败客户刺探底价成功!他们经常这样说:

“价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”

“你太贵了,人家才…,你可以吧?可以我马上就过来。”

“你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”

“你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。

在我们轻信了客户的诺言的那一刻,他手里却拿的是其他店的销售顾问名片……




那我们如何应对客户在电话中的询价呢?


我们的原则


1、电话中不让价、不讨价还价;

2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。


应对话术


1、“价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”


2、“您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的服务、维修站,看看您满意不满意。”


3、“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”


4、“再要么您忙的话,反正我经常加班,哪天下班了您可以顺便过来一下,我给您提前准备(车型、购车环节)资料介绍一下。您看今天下班可以吗?”(刺探顾客的诚意)


5、“别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?”


6、“您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?”(此话术可以在有利润但是客户依然在纠结中使用,可以增加客户的来店信心)


7、“我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”(此话术适用于特殊车型,如长库龄……或者第7条出发点)


8、“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟。您地址在哪儿?”(变被动为主动,刺探顾客的诚意,外出拜访客户我们依然再尝试,说不定你就是第一个吃螃蟹的!)


以上话术大家可以灵活使用,前4条以新客户为出发点设计:后4条适用于老客户。


(本文来源网络,有删减,版权归原作者所有)

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