细节1、让自己处于微笑状态
很多销售顾问在接受电话沟通能力实战演练培训时,都要求其在桌子上放置一面镜子,就是要让销售顾问在打电话的过程中,有意识的看看镜子里的自己,尽量让自己处于微笑之中。
细节2、音量与速度要协调
为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一频道的。
细节3、判别通话者的形象,增进彼此互动
从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,销售人员可以在判别形像之后,再给对方适当的建议,这样被接受的可能性要高很多。
细节4、表明不会占用太多时间,简单说明
实际上,你真的只讲两分钟吗?不会。如果你的话题足够让客户感兴趣,他就会在超过两分钟之后,还会与你继续聊下去。
细节5、语气、语调要有起伏
细节6、善用电话开场白
细节7、善用暂停与保留技巧
什么是暂停?当销售顾问需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方:“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在销售顾问不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式。
举例来说,当对方要求销售人员电话中说明价格情况时,销售人员就可以告诉对方:您想了解更多相关价格优惠信息吗?这个问题我们见面谈时、当面详细计算给您看的,这样子比较清楚,如此将问题保留到下一个时空,也是约访时的技巧。如果电话里什么都告诉客户了,他就没有再来店的必要了。
细节8、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
细节9、使用开放式问句,不断提出新问题
不妨用:请教您一个简单的问题,想进一步了解一下,您为何会有如此的想法?等问题,鼓励客户继续说下去。
细节10、借力打力的逆转
当客户说:我已经在别的地方问过价了。你不妨继续:我也估计您应该在别的地方询问过价格的,所以才打这通电话。您是在哪里询过价的呢?
细节11、一再强调主动权在客户手上
细节12、强调产品的功能和独特性
细节13、给予二选一的问题及机会
细节14、为下一次开场做预备
比如这次邀约客户,他一再说没有时间来店,那就不要简单的说下次有机会再来店,而是应该说:这次没能来店我都替您感到可惜了,这样子吧,下次我们再举行类似优惠活动的时候,我再提前通知您吧,您看可以吗?
如果客户说可以,那下次打电话给他就有了充足的理由了,他拒绝你的可能性也低了许多。总之,要设法把主动权牢牢的掌握在自己手里。