情景一
这车能不能便宜点？
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销售顾问常见的实战问题，秒懂小白和大神的区别！
汽车销售过程中销售顾问总会遇到客户各种各样的问题，销售顾问的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力，以下这5个场景，我们作为销售顾问常常会遇到，你是怎么处理的呢？
A.错误应对
1.价格好商量 ……
2.对不起, 我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车, 便宜不了了
B.问题诊断
客户买车时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。
客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
C.销售策略
当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
D.语言模板
销售顾问：先生 ，买东西不能只考虑价格呀！您以前有没有开过同类的车呢？买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说买洗衣机，便宜的洗衣机用一年不到可能就有各种问题出现，而贵一点的大品牌电器，质量有保障，用个三年五载的什么问题也没有。
其实，买车也是这样，注重的是品质，您选的这个车在设计和生产上的花费比其他品牌都要多，产品的品质自然就不一样了。买一部车，我觉得耐用性和安全性才是最最重要的，您说呢？
情景二
我今天不买，过两天再买
A.错误应对
1.今天不买，过两天就没了。
2.反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
B.问题诊断
客户说 “ 我今天不买，过两天再买” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
C.销售策略
销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
D.语言模板
销售顾问①：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一下我们的产品亮点，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛…
销售顾问②：好的，没关系。过两天您想买什么配置的，是豪华款的还是简易款的？(顺势引导客户)
情景三
我先去转转再说
A.错误应对
1.转哪家不都一样吗？
2.不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
B.问题诊断
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售顾问陷入了被动。
C.销售策略
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售顾问首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
D.语言模板
销售顾问：先生，是不是对我的服务不满意？
客户一般会回答：“不是，是你们的东西太贵了”。
销售顾问：先生 刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。
如果客户回答：“不是，是没有我喜欢的款”
销售顾问：请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？（等客户说完，把他带到相似的商品前）
情景四
别讲那么多，最低多少能卖
A.错误应对
1.最多只能让您2个点，不能再让了。
2.那就12万吧，这是最低价了。
B.问题诊断
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款车，这时候的销售顾问应当着重介绍这款车有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价，所以需求分析是很重要的。
C.销售策略
客户永远关心的是价格，而销售顾问永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
D.语言模板
销售顾问：先生 ，价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间，更何况您得这款车并不是光家用，生意上也会用到它，所以这部车对您来说一定是非常重要的，我完整给您介绍下这款车，既然您都来了，就了解一下，您听我讲完再决定买不买也不迟，就算不买对您购车也是一个参考吗。要是三言两语就叫您买，那也是对您不负责任，您说呢？
情景五
今天不买，等促销活动时再买
A.错误应对
1.促销活动不是人人都能有机会的。
2.（无言以对）
3.您就现在一定吧。
B.问题诊断
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
C.销售策略
客户关心的其实还是价格，而销售顾问可以从2个方面入手。一，有现车，即买即享。二，如果实在说服不了客户，可以为客户保留活动名额，让客户交个意向金。
D.语言模板
销售顾问：先生，您买车我想也是为了方便出行，让家人和自己得到更好的享受。早买可以早享受。活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的销售顾问最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
如果您确定要等到活动期间再买，我们可以为您保留优惠名额，您可以先交XX元的意向金，享受前XX名的优惠活动，到时候为您提前预留现车。