一般说，卖汽车都是卖给想买汽车的人。但一个金牌汽车销售顾问，是要有能力把汽车卖给那些不想买的人。面对可买不可买的、对价格不满意、或由于尚未想清楚不想马上购买的客户等，我们该用什么成交策略来说服他们呢？

对于已经进入4S店的客户，既然到了店里，就意味着客户很有可能有购买意向。销售顾问要做的就是找客户的需求特点并加以引导。

这种客户嘴边常挂一句：“我只是来看看，还没决定。”

这表明你的接待没有激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他。通过提问的方式向客户提出其为何不能做决定的原因，探寻其真正的需求，为其排除障碍。

当客户对车子表达出异议的时候，可以推断客户在心理中已经明确了自己的某种需求，但还未明确我们的车型能否完全满足其需求，如果这种不满意正当的，但现在没办法解决的，大部分情况下我们应该强调优势去补偿；如果这种异议是无理，应间接的否定客户的异议。

1.比喻法

同样是苹果手机，内存不同，价格也有差异。车也一样，有便宜的也有贵的，主要原因就在于发动机的性能和配置。我们不会牺牲车主长久利益来降低车辆的品质，您想在开过2-3年后，车子依然如新车，还是到处有异响？

2.提问法

“您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这车价钱高时是跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时可加以针对性地予以解决了。

3.利益法

突出4S店的服务能给客户带来的利益，质保年限，维修服务等。种种利益向客户阐述清楚，成本有时并不决定售价，汽车是一个消耗品，车价只占到用车成本的20%，80%的用车成本在于养车修车。

4.分解法

对全车成本分解也有助于解决车价太高的问题。全车的价格可以分解到每年每月甚至每天消费多少钱。

比如一辆车50万，你可以这样说：我们家的这款车您最少要用五年吧，5年之后您卖掉，至少还能卖一半的价格。新车50多万，实际上您就只花了25万。算下来每年也就5万块，相当于每个月仅花4000多。

小结：

客户总是希望以最低的价格买到最好的车。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要把车销售给他，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果表现出丝毫软弱，客户对价格的欲望可是没有底线的哦。

有时候，客户拖延并不是主观的，往往也有客观原因的，有时施加过大的压力往往会把客户推向对手。记住，如果他想买，现在是做好的成交机会。

不想马上购买的客户常见的拖延用语有：“我得先跟我老婆商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别的店看看”等。

1.设置套路，促使成交

你可以和同事领导打配合，证明这辆车很抢手，有客户也看中了，甚至已经交了定金，通过你的语气和神情，让客户感到机会错过就不再有。

2.施加一定的压力

通过强调活动优惠的特殊性（车展、厂家促销、年底冲量）。向客户说明：“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的优惠！”

3.利用即将发生的改变

如果国家政策将变化，地方上牌政策可能会变化，都可以被销售员利用来避免客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的车子后立刻掏钱购买。

4.把握成交细节，利用技巧促其成交

（1）顾客不再提问、进行思考时；

（2） 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。

（3） 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

（4）话题集中在某单位时。

（5）顾客不断点头对销售员的话表示同意时。

（6） 顾客开始关心售后服务时。

（7）顾客与朋友商议时。

（1）不要再介绍其它车型，让客户把注意力全部集中到意向车型上，让其关注到付款的问题上来。

（2）强调时机，客户现在购买能享受的优惠、售后礼包等。

（3）强调国家政策，后期可能会有车险改革，购车税上涨等。

（4）强调买车后能对客户生活带来的方便和好处。

（5）强调车型资源的竞争，配置颜色物流等方面的紧张程度。

（6）强调在今后用车售后问题上，自己的专业性，能帮助到客户。

（7）赞美客户今日购车的明智的选择和决定。

切忌强迫顾客购买；切忌表示不耐烦；你到买不买？必须大胆提出成交要求；注意成交信号；进行交易，干脆快捷，切勿拖延，一举成交！