基本技巧一：

保持思路清晰

循序渐进、步步为营

软硬兼施

欲擒故纵

提问（如：企业背景问题、需求问题、挖掘性提问）

走在利益和情感线上

原则一：与其闪烁其辞，不如实话实说

原则二：不要单方面决定，可以与对方就问题进行分析，必要时让对方拿主意

原则三：出现原则性问题不能模糊，应该认真解释清楚

基本技巧二：

识别和把握成交机会，达成交易

巧妙成交（常用的成交技巧）

一锤定音式的提问—在对方出现购买信号后，立刻询问签约时间

别无选择的提问法—只向客户提供两种选择的余地，但无论哪一种，都迫使对方成交

引用第三方评价—巧妙引用其他客户对产品的评价

10.4、大客户报价技巧

品牌：客户对某一品牌是情有独钟，还是在几个品牌中进行选择。

价格和配置量：公司产品的价格和配置、排量是否超出了客户的预算范围和限制条件。有些地区政府采购有严格的配置、排量和价格限制。在超标的情况下有无变通办法。

折让幅度：客户在心理上能接受的折让幅度是多少，追求折让幅度最大化的意图是什么。

产品性能参数：客户是否对产品的内部空间或油耗指标特别敏感。

服务：客户对产品的后续服务是否有顾虑。

关系：客户对介绍者的关系是否很重视。

11、交车

签约后的车辆供货准备与联系

与猎豹汽车沟通，争取资源支持

随时与客户沟通车辆到货情况，提前通知客户，便于其做好资金等方面的准备

猎豹汽车一旦有任何信息，及时与客户沟通

协助办理定编手续

车到后上门收集上牌资料、催款

签约后到交车以前也需要感情维系

12、售后跟踪与大客户关系维系：

专人维系 — 定期跟踪 — 设定目标 — 绩效检讨！

12.1、大客户的维系和管理

优先保证大客户的货源充足

充分调动大客户中一切与销售相关的积极因素

新产品的试销应首先在大客户之间进行

关注大客户的一切动态，并及时给予支持或援助

安排企业高层主管对大客户的拜访工作

根据大客户不同的情况，设计促销方案

征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通

对大客户制定适当的奖励政策

保证与大客户之间信息传递的及时、准确

组织每年一次的大客户与企业之间的座谈会（建议）

对客户实行评估，工作核心针对主要大客户

对大客户的经营行为跟踪管理

多花时间访问客户，定期回访（如派技术人员进行技术培训，上门维修保养）

为对方提供客户资源和商业信息

协助客户延伸需求，为企业创造更多的利益